Il percorso dell'acquirente si riferisce al processo che gli acquirenti attraversano quando considerano, valutano ed effettuano un acquisto.
Mentre il percorso dell'acquirente era storicamente visto come una sequenza lineare di fasi, ora è considerato un processo più dinamico e non lineare che può variare in base al prodotto, all'acquirente e ad altri fattori.
Il tradizionale imbuto di vendita visualizzava una sequenza di consapevolezza, considerazione e conversione. Sebbene ancora rilevante, il percorso dell'acquirente si concentra maggiormente sulle motivazioni e sulla mentalità del potenziale cliente. Questi includono la consapevolezza del problema, la ricerca e la valutazione delle informazioni, il processo decisionale di acquisto e il comportamento post-acquisto.
I marketer utilizzano i concetti del percorso dell'acquirente per pianificare contenuti che si allineino alla motivazione del potenziale cliente in ogni fase dell'imbuto.
L'imbuto di vendita si riferisce al punto di vista del venditore, mentre il percorso dell'acquirente mappa la prospettiva del cliente nell'allineare le proprie esigenze alle soluzioni disponibili. Comprendere il percorso dell'acquirente può aiutare i venditori a identificare i punti dolenti dei clienti e influenzare il processo decisionale attraverso un coinvolgimento personalizzato.