Le parcours d'achat désigne le processus que suivent les acheteurs lorsqu'ils envisagent, évaluent et effectuent un achat.
Alors que le parcours d'achat était historiquement considéré comme une séquence linéaire d'étapes, il est désormais perçu comme un processus plus dynamique et non linéaire qui peut varier en fonction du produit, de l'acheteur et d'autres facteurs.
Le tunnel de vente traditionnel visualisait une séquence de notoriété, de considération et de conversion. Bien que toujours pertinent, le parcours de l’acheteur se concentre davantage sur les motivations et l’état d’esprit du prospect. Ceux-ci comprennent la prise de conscience du problème, la recherche et l’évaluation d’informations, la prise de décision d’achat et le comportement post-achat.
Les spécialistes du marketing utilisent les concepts du parcours de l’acheteur pour planifier du contenu qui correspond à la motivation du prospect à chaque étape du tunnel.
Le tunnel de vente se rapporte au point de vue du vendeur tandis que le parcours de l’acheteur cartographie la perspective du client consistant à aligner ses besoins sur les solutions disponibles. Comprendre le parcours de l’acheteur peut aider les vendeurs à identifier les points sensibles des clients et à influencer la prise de décision par un engagement personnalisé.