Le parcours d'achat désigne le processus que suivent les acheteurs lorsqu'ils envisagent, évaluent et effectuent un achat.
Alors que le parcours d'achat était historiquement considéré comme une séquence linéaire d'étapes, il est désormais perçu comme un processus plus dynamique et non linéaire qui peut varier en fonction du produit, de l'acheteur et d'autres facteurs.
L'entonnoir de vente traditionnel visualisait une séquence de prise de conscience, de considération et de conversion. Bien qu'encore pertinent, le parcours d'achat se concentre davantage sur les motivations et l'état d'esprit du prospect. Ceux-ci comprennent la prise de conscience du problème, la recherche et l'évaluation d'informations, la prise de décision d'achat et le comportement post-achat.
Les spécialistes du marketing utilisent les concepts du parcours d'achat pour planifier du contenu qui correspond à la motivation du prospect à chaque étape de l'entonnoir.
L'entonnoir de vente se rapporte au point de vue du vendeur, tandis que le parcours d'achat cartographie la perspective du client pour aligner ses besoins sur les solutions disponibles. Comprendre le parcours d'achat peut aider les vendeurs à identifier les points faibles des clients et à influencer la prise de décision grâce à un engagement personnalisé.