Crie uma estratégia de conteúdo centrada no cliente que converta

Em nossa era de informações abundantes, uma estratégia de conteúdo centrada no cliente é fundamental para obter tração. No entanto, muitas marcas se baseiam em conteúdo genérico e autopromocional que não repercute entre compradores experientes.

Para serem notadas e se conectarem, as empresas devem adotar uma abordagem de conteúdo centrada no cliente.

Isso significa criar conteúdo projetado especificamente para mapear a jornada do cliente e fornecer valor em cada estágio, desde a conscientização até a consideração e a decisão.

Isso requer a compreensão das metas e motivações dos clientes potenciais. E significa ficar obcecado com a criação de conteúdo útil e personalizado que mova o público ao longo de suas jornadas exclusivas.

Neste artigo, apresentamos diretrizes para o desenvolvimento de uma estratégia de conteúdo centrada no cliente que se alinhe às necessidades do comprador. Você aprenderá a:

• Mapear o conteúdo para diferentes estágios da jornada do cliente
• Aproveite a intenção de pesquisa para atrair clientes potenciais qualificados
• Produzir uma combinação escalável de tipos e formatos de conteúdo
• Distribuir conteúdo por meio de canais eficazes
• Avalie o desempenho do conteúdo para aperfeiçoar e melhorar

Com a estratégia certa de conteúdo centrado no cliente, você pode produzir conteúdo persistente que informa, educa e persuade o público a ver sua marca como um parceiro confiável.

Vamos começar.

O que é uma estratégia de conteúdo centrada no cliente?

Uma estratégia de conteúdo centrada no cliente usa o conteúdo para resolver os problemas dos clientes potenciais ou para oferecer a eles as oportunidades desejadas.

Nem todo mundo está pronto para comprar. E é fundamental criar conteúdo para clientes em potencial com mentalidades diferentes.

• Se alguém estiver conhecendo sua empresa pela primeira vez, as mensagens "Compre agora!" podem não ser apreciadas.
• Usar conteúdo para ajudar os clientes em potencial a comparar sua marca com outras opções é eficaz.
• O conteúdo "Como fazer" pode mostrar aos usuários que sua(s) solução(ões) pode(m) resolver os problemas deles.

O local onde você publica seu conteúdo também pode afetar seus resultados. Canais diferentes têm finalidades diferentes.

Como você aprenderá, combinar seu conteúdo com um canal adequado faz toda a diferença.

Benefícios de usar uma estratégia de conteúdo centrada no cliente

O conteúdo centrado no cliente, bem feito, gera vendas, receita e crescimento consistente.

Muitas empresas on-line dependem principal ou exclusivamente do conteúdo para gerar resultados comerciais. Fazer isso geralmente é mais econômico do que depender de publicidade.

De fato, essa é a abordagem que adotamos em nosso próprio negócio.

Agora, vamos examinar os elementos de uma estratégia bem-sucedida de conteúdo centrado no cliente.

Como criar uma estratégia de conteúdo centrada no cliente

Essas 13 diretrizes o ajudarão a planejar, executar e medir sua estratégia.

1. Entenda o funil de vendas

O funil de vendas é uma visualização útil para entender a jornada de compra de seus clientes potenciais.

• Conscientização: Descobrir sua marca pela primeira vez
• Considerações: Explorar o que você oferece
• Ação (conversão): Pronto para comprar

Como você pode imaginar, esses três grupos de clientes potenciais têm necessidades e desejos de informações diferentes.

Ter esses estágios em mente o ajudará a criar conteúdo atraente e centrado no cliente.

2. Descobrir os "trabalhos a serem feitos"

Em seguida, ao entender os "trabalhos a serem feitos" de seus clientes potenciais, você pode atrair e converter leads qualificados.

A abordagem "Jobs-to-be-Done" é simples: Concentre-se nas metas de seus clientes potenciais. O que eles querem realizar?

Encontrar a sobreposição entre as metas de seus clientes potenciais e o que sua solução oferece é a base para um conteúdo atraente e centrado no cliente.

A estrutura Jobs-to-be-Done foi criada por Tony Ulwick, fundador da empresa de consultoria Strategyn. O especialista em inovação Clayton Christensen popularizou a estrutura.

Christensen explicou na Harvard Business Review:

Embora a estrutura Jobs-to-be-Done tenha sido aplicada inicialmente à inovação de produtos, ela pode ser aplicada com a mesma facilidade ao conteúdo.

Como usar isso: Antes de criar conteúdo sobre um determinado tópico, pergunte: "Que 'trabalho(s)' nosso público-alvo precisa realizar? Quais elementos do processo são importantes para ele? Como eles medem o sucesso?" Deixe que suas respostas moldem seu conteúdo.

Exemplo: Se o seu artigo for sobre "Como consertar um pequeno buraco no drywall", seu público precisará conhecer as ferramentas e os materiais necessários. A listagem desses materiais no início do artigo pode ajudar o leitor a se organizar e realizar a tarefa com eficiência.

Resumo: o conteúdo focado em "trabalhos a serem feitos" aumentará o conhecimento da marca, atrairá clientes em potencial e mostrará como um produto ou serviço pode ajudá-los a atingir suas metas.

3. Resolver os problemas dos prospects ou oferecer oportunidades

Essa etapa está intimamente relacionada às tarefas a serem realizadas.

Anote os problemas comuns de seus clientes potenciais ou as oportunidades que eles desejam.

Os exemplos são:

• Encontre um bom soprador de folhas a um preço acessível
• Inscreva-se em uma aula local para "aprender a tricotar"
• Escreva um currículo que passe pelos sistemas de rastreamento automatizados
• Melhorar a classificação de seu site de receitas

A criação dessa lista o ajudará a escolher os tópicos a serem abordados.

Imagine-se no lugar de seus clientes potenciais para poder se concentrar no que é mais importante para eles.

Como usar isso: Por exemplo, se você possui uma empresa de encanamento em uma região com temperaturas congelantes no inverno, os clientes em potencial provavelmente estão preocupados em (1) evitar canos congelados ou (2) conseguir um encanador 24 horas para consertar canos congelados.

• O conteúdo que os ajuda a evitar o congelamento de encanamentos gera boa vontade e aumenta a conscientização sobre sua empresa.
• Uma página da Web com um número importante para ligar para o serviço 24 horas gerará receita.

Você também pode obter ideias fazendo uma pesquisa no Google sobre sua lista de problemas. Procure um recurso chamado As pessoas também fazem perguntas nos resultados da pesquisa: essas são as perguntas mais comuns que as pessoas têm sobre o assunto.

Em seu conteúdo, responda a algumas perguntas que as pessoas também fazem. Lembre-se: essas são perguntas que a maioria das pessoas já tem sobre o assunto.

Resumo: a criação de conteúdo otimizado para SEO para resolver os problemas dos clientes potenciais ou oferecer oportunidades atrairá um público qualificado.

4. Faça uma pesquisa inteligente de palavras-chave

A pesquisa de palavras-chave pode parecer assustadora, mas é fácil quando você a entende.

Basear o conteúdo em uma palavra-chave: pense em uma palavra-chave como o tópico principal de sua página. E pense no Google como um bibliotecário.

Imagine que você doe um livro de história para sua biblioteca local. O título e a sinopse deixam claro o tema do livro. O bibliotecário sabe exatamente como classificar o livro e onde colocá-lo na biblioteca. Como resultado, os visitantes podem encontrá-lo facilmente.

Da mesma forma, sua palavra-chave ajuda o Google a entender onde seu conteúdo se encaixa na Web geral e para quais consultas de pesquisa ele pode ser relevante.

Use bem as palavras-chave: Recomendamos usar o plug-in All in One SEO para otimizar o uso de palavras-chave.

O plug-in verificará se a palavra-chave está presente em seu site:

• Título
• Descrição da página (também chamada de meta descrição)
• URL
• Primeiro parágrafo
• Vários subtítulos
• (Opcionalmente) em algumas descrições de imagens (chamadas de texto alternativo da imagem)

Isso ajuda a manter seu artigo focado no tópico principal, o que beneficia os leitores e o Google.

Escolha palavras-chave fáceis: Se você deseja obter uma classificação alta para sua palavra-chave, escolha palavras-chave fáceis de classificar. Saiba como fazer isso em nosso guia sobre dificuldade de palavras-chave.

Desaloje seus concorrentes: Você sabia que pode descobrir para quais palavras-chave seus concorrentes estão ranqueando e você não? Em seguida, você pode analisar o artigo deles e criar um melhor, desviando os clientes em potencial. Siga nossas instruções em Análise de lacunas de palavras-chave.

5. Atender à intenção de pesquisa

Depois de escolher uma palavra-chave (tópico) para criar seu artigo, dedique alguns minutos para descobrir a intenção de pesquisa por trás da palavra-chave.

A intenção de pesquisa é a mentalidade e a motivação dos pesquisadores reveladas pelos mecanismos de pesquisa.

Use o Chrome Incognito para fazer uma pesquisa de palavras-chave.

O primeiro método é usar o Chrome Incognito para pesquisar seu tópico. Siga estas instruções e anote os insights que o ajudarão a criar um artigo valorizado por seus clientes potenciais (e pelo Google).

Você escolherá algumas perguntas do People Also Ask para responder em seu artigo. E verifique se todos os artigos mais bem classificados têm algo óbvio em comum.

Por exemplo, a maioria dos artigos na página 1 dos resultados de pesquisa são tutoriais passo a passo? Ou listas? Isso pode lhe dizer o que as pessoas esperam de um artigo sobre esse tópico.

No entanto, se todos os artigos mais bem classificados para sua palavra-chave forem de baixa qualidade (um sinal de falta de concorrência), talvez você queira ignorar o formato dos artigos mais bem classificados.

Use seu bom senso e esteja disposto a fazer experiências.

Use uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave para descobrir a "intenção da palavra-chave".

As ferramentas de pesquisa de palavras-chave, como a Semrush, categorizam as palavras-chave de acordo com quatro objetivos.

Uma das vantagens de saber como sua palavra-chave é rotulada é que isso moldará a forma como você abordará o tópico. Além disso, você pode segmentar palavras-chave que sinalizam a intenção de compra.

Resumo: Se você quiser ter uma boa classificação e converter clientes potenciais qualificados, certifique-se de que seu conteúdo seja projetado para satisfazer a intenção de pesquisa por trás da palavra-chave escolhida.

6. Escolha tipos de conteúdo eficazes

A criação de conteúdo eficaz começa com a manutenção do funil de vendas em mente.

Conscientização: As plataformas de mídia social baseadas no feed de notícias, como o Facebook, podem ser bons lugares para aumentar o conhecimento da marca. Lembre-se de que as pessoas estão lá para socializar, portanto, um conteúdo leve geralmente funciona melhor.

Pense em "petiscos" de conteúdo - anedotas encantadoras, fotos atraentes, vídeos curtos ou estatísticas interessantes. E não deixe de lado o poder dos anúncios do Facebook.

Saiba mais em SEO vs. Mídia social: Qual é a diferença entre suas funções no marketing digital?

Para artigos, concentre-se em fornecer informações introdutórias ou definir termos relevantes de maneira simples.

O exemplo abaixo, do site Masterclass.com, responde à pergunta: "O que é Bebop?" O artigo é curto e fácil de entender. Os visitantes do site saberão que podem se inscrever para assistir a aulas em vídeo de grandes nomes do jazz.

Consideração: Os clientes em potencial com essa mentalidade têm intenção de compra, mas precisam de mais informações. Use artigos "como fazer" para ajudá-los a resolver problemas com sua solução. E crie conteúdo que os ajude a comparar sua solução com a de seus concorrentes. Saiba mais em nosso artigo 7 segredos de SEO que os profissionais usam para aumentar a receita.

Decisão: Em termos de conteúdo, há muita sobreposição entre a Consideração e a Decisão. Se você ajudar os clientes potenciais a comparar sua solução com a dos concorrentes e ver como ela resolve os problemas, eles poderão se convencer de que sua solução é a melhor e decidir comprar.

Não deixe de vender por meio do marketing por e-mail. As pessoas que estão prestes a comprar respondem bem a ofertas de desconto e vendas.

7. Criar conteúdo de alta qualidade

Depois de planejar seu conteúdo, você pode estar se perguntando qual será a classificação dele nos resultados de pesquisa do Google.

Dois dos preditores mais significativos são:

• Qual é a facilidade de classificação de sua palavra-chave
• A qualidade de seu conteúdo

De fato, a qualidade é o fator de classificação nº 1. Por "qualidade", queremos dizer o quanto o conteúdo é útil para o usuário e o quanto ele atende à intenção da pesquisa.

Aqui estão algumas dicas para criar conteúdo valioso.

• Seja competitivo: Como você vai superar o conteúdo que está no topo do ranking?
• Crie um esboço primeiro. Isso ajudará a manter o foco de seu artigo.
• Escreva em "inglês claro". E siga as 6 regras de Orwell para escrever.
• Formato para leitura rápida. Saiba como criar conteúdo digitalizável.

8. Otimização para mecanismos de pesquisa

Depois de criar seu conteúdo, otimize-o para os mecanismos de pesquisa.

Os proprietários de sites do WordPress podem usar um plugin de SEO para fazer isso. Recomendamos o All in One SEO (AIOSEO), um plug-in amigável para iniciantes, conhecido por oferecer resultados poderosos.

O All in One SEO é um plugin consagrado com milhares de avaliações 5 estrelas no WordPress.org. Atualmente, mais de 3 milhões de pessoas o utilizam.

O AIOSEO analisará sua página e o orientará, passo a passo, para melhorar o SEO.

Depois de baixar e instalar o All in One SEO, navegue até a página que deseja otimizar. As recomendações do plug-in estão em uma barra lateral dentro do editor do WordPress.

Depois que você se familiarizar com o processo, levará apenas 15 minutos ou menos para otimizar uma página.

Você também pode melhorar sua visibilidade on-line aproveitando os seguintes recursos do AIOSEO.

• Análise de SEO: Essa ferramenta mostra como melhorar o SEO da sua página inicial. Garanta uma classificação elevada para o nome do seu site ou empresa.
• Link Assistant: encontre automaticamente oportunidades de links internos para melhorar a classificação e aumentar o tempo gasto em seu site.
• SEO local: Preencha um formulário e a AIOSEO garante que os mecanismos de pesquisa tenham os detalhes de sua empresa para que eles possam aparecer nos resultados de pesquisa local e no Google Maps.
• Esquema de Rich Snippets: Adicione instantaneamente um código especial para que revisões de produtos, várias imagens, descontos e informações de remessa sejam qualificados para exibição nos resultados de pesquisa.

Acima: Esses rich snippets apresentam classificações de produtos, preços, descontos e muito mais.

9. Inclua chamadas para ação (CTAs)

Depois de otimizar seu conteúdo, não se esqueça de incluir pelo menos uma chamada para ação (CTA) na página.

Pergunte a si mesmo: "O que você quer que os visitantes façam quando chegar em à sua página?"

Dependendo de seus objetivos, a resposta pode incluir:

• Assine um boletim informativo por e-mail
• Registre-se para um webinar ou evento presencial
• Solicite uma demonstração
• Participe de um concurso
• Assista a um vídeo
• Comprar algo
• Assine uma petição
• Inscreva-se para fazer o download de um e-book gratuito
• Deixe um comentário em um artigo
• Inscreva-se em seu canal do YouTube

Para maximizar os resultados, coloque sua CTA perto da parte superior da página. Muitos visitantes da Web não rolam a página para baixo.

Ideias: Navegue por estas ideias de ímãs de leads. Use o OptinMonster para criar pop-ups poderosos de intenção de saída (que aparecem quando as pessoas estão se preparando para sair do seu site) e explore o Beacon.by: uma ferramenta para criar ímãs de leads de qualidade profissional.

10. Compreender os canais

Em seguida, é fundamental adequar seu conteúdo ao canal certo.

Lembre-se de que você criará conteúdo para corresponder a três estágios do cliente potencial: Consciência, Consideração ou Ação.

A boa notícia é que existem canais que funcionam muito bem para alcançar os clientes potenciais em cada um dos estágios.

Use o gráfico abaixo para escolher o canal certo para seu conteúdo de Conscientização, Consideração ou Ação.

E saiba mais em How to Drive Revenue the Smart Way.

11. Publique depoimentos e resenhas

Depoimentos e avaliações são o equivalente digital do marketing boca a boca.

Esse conteúdo pode persuadir os clientes em potencial a considerar o que você oferece ou a comprar.

Acima: Depoimentos de clientes na página inicial do site AIOSEO.com.

Como usar isso: Adicione depoimentos e avaliações ao seu site e inclua-os no marketing por e-mail.

• Você pode incorporar o Google Reviews em seu site WordPress usando o plug-in SmashBalloon.
• Forneça prova social instantânea com o plug-in TrustPulse de baixo custo.

Se você tem uma empresa local, solicite regularmente as avaliações do Google. Essas avaliações podem afetar sua classificação local.

Saiba mais em Como gerenciar as avaliações do Google para melhorar o SEO.

12. Personalizar as comunicações

Dale Carnegie disse que "o nome de uma pessoa é, para ela, o som mais doce e importante de qualquer idioma".

Graças às maravilhas do software moderno, você pode personalizar automaticamente todos os tipos de comunicações digitais com seus clientes potenciais e clientes.

A principal maneira de conseguir isso é por meio de inscrições.

Quando alguém se inscreve em um webinar ou em um boletim informativo por e-mail, você terá o endereço de e-mail dessa pessoa e, se ela optar por preencher o nome, o nome dela também.

Os e-mails subsequentes podem se dirigir automaticamente a eles pelo primeiro nome. Essa funcionalidade está incluída na maioria dos provedores de serviços de e-mail, como o Drip e o ConvertKit.

Marketing baseado em comportamento: Além disso, o software de marketing baseado em comportamento, como o Ortto, pode, no ponto de conversão, anexar o comportamento do site de um usuário, anteriormente anônimo, ao seu registro. Você pode ver quais páginas foram visitadas antes e depois do download ou da assinatura de algo.

Mais importante ainda, você pode programar mensagens para serem exibidas ou enviadas em resposta ao comportamento do usuário. E essas mensagens podem ocorrer em várias plataformas, incluindo seu site, e-mail, SMS (mensagens de texto), cartões postais impressos sob demanda e muito mais.

Todas as mensagens podem cumprimentar os visitantes pelo primeiro nome e fazer recomendações de conteúdo ou produto com base no comportamento de navegação e compra do usuário.

Essa é uma forma poderosa de marketing porque é personalizada para cada usuário. E, por ser automatizado, economiza muito tempo.

Plataformas como a Ortto também podem permitir que os visitantes do site indiquem como preferem receber comunicações, por exemplo, por e-mail, mensagem de texto ou notificação por push.

Além disso, os mecanismos de recomendação autônomos também se enquadram na categoria de personalização. São programas de software que fazem recomendações de conteúdo ou produtos aos visitantes com base no que é popular ou no comportamento de navegação anterior.

Saiba mais em Estratégias de recomendação de produtos.

13. Medir resultados

Por fim, você deve medir os resultados de sua estratégia de conteúdo centrada no cliente.

Primeiro, você precisa saber como está classificado no Google. Para quais palavras-chave você está classificado?

Aqui, o All in One SEO pode orientá-lo. O recurso Estatísticas de pesquisa mostrará como está sua classificação e você poderá descobrir isso sem sair do editor do WordPress.

Além disso, você descobrirá para quais palavras-chave suas classificações melhoraram e para quais o seu conteúdo está caindo.

Isso o ajuda a priorizar a melhoria do conteúdo.

Perguntas e respostas sobre estratégias de conteúdo centradas no cliente

Depois de criar sua estratégia de conteúdo centrada no cliente

Agora que você tem diretrizes para criar uma estratégia eficaz de conteúdo centrado no cliente, o que vem a seguir?

Saiba como usar grupos de tópicos para acelerar os resultados de SEO. Explore como combinar marketing por e-mail e SEO para aumentar a receita. E obtenha vantagem estratégica com análises de lacunas de conteúdo.

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Sherrie Gossett Redatora de conteúdo

Sherrie é uma analista de SEO que mora em New Hampshire, nos Estados Unidos. Quando não está ocupada pesquisando, implementando e escrevendo sobre novos desenvolvimentos de SEO, ela pode ser encontrada fazendo caminhadas e tocando violão.

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