Crie uma Estratégia de Conteúdo Centrada no Cliente que Converte

Em nossa era de informação abundante, uma estratégia de conteúdo centrada no cliente é fundamental para ganhar tração. No entanto, muitas marcas dependem de conteúdo genérico e autopromocional que não ressoa com compradores experientes.

Para ser notado e se conectar, as empresas devem adotar uma abordagem centrada no cliente para o conteúdo.

Isso significa criar conteúdo projetado especificamente para mapear a jornada do cliente e fornecer valor em cada estágio, desde a conscientização até a consideração e a decisão.

Requer a compreensão dos objetivos e motivações dos prospects. E significa obcecar pela criação de conteúdo útil e personalizado que move o público em suas jornadas únicas.

Neste artigo, apresentamos diretrizes para desenvolver uma estratégia de conteúdo centrada no cliente que se alinha às necessidades do comprador. Você aprenderá como:

• Mapear conteúdo para diferentes estágios da jornada do cliente
• Aproveitar a intenção de busca para atrair prospects qualificados
• Produzir um mix escalável de tipos e formatos de conteúdo
• Distribuir conteúdo por meio de canais eficazes
• Medir o desempenho do conteúdo para refinar e melhorar

Com a estratégia de conteúdo centrada no cliente certa, você pode produzir conteúdo envolvente que informa, educa e persuade o público a ver sua marca como um parceiro confiável.

Vamos começar.

O que é uma Estratégia de Conteúdo Centrada no Cliente?

Uma estratégia de conteúdo centrada no cliente usa conteúdo para resolver os problemas dos prospects ou para lhes fornecer oportunidades desejadas.

Nem todo mundo está pronto para comprar. E criar conteúdo para prospects com mentalidades diferentes é vital.

• Se alguém está descobrindo sua empresa pela primeira vez, mensagens de "Compre agora!" podem não ser bem recebidas.
• Usar conteúdo para ajudar prospects a comparar sua marca com outras opções é eficaz.
• Conteúdo "Como fazer" pode mostrar aos usuários que sua(s) solução(ões) pode(m) resolver seus problemas.

Onde você publica seu conteúdo também pode impactar seus resultados. Canais diferentes servem a propósitos diferentes.

Como você aprenderá, adequar seu conteúdo a um canal adequado faz toda a diferença.

Benefícios de Usar uma Estratégia de Conteúdo Centrada no Cliente

Conteúdo centrado no cliente, quando bem feito, impulsiona vendas, receita e crescimento consistente.

Muitas empresas online dependem principalmente ou exclusivamente de conteúdo para gerar resultados de negócios. Fazer isso é tipicamente mais econômico do que depender de publicidade.

Na verdade, essa é a abordagem que adotamos em nosso próprio negócio.

Agora, vamos analisar os elementos de uma estratégia de conteúdo centrada no cliente bem-sucedida.

Como Criar uma Estratégia de Conteúdo Centrada no Cliente

Estas 13 diretrizes ajudarão você a planejar, executar e medir sua estratégia.

1. Entenda o Funil de Vendas

O funil de vendas é uma visualização útil para entender a jornada de compra de seus prospects.

• Consciência: Descobrindo sua marca pela primeira vez
• Consideração: Explorando o que você oferece
• Ação (Conversão): Pronto para comprar

Como você pode imaginar, esses 3 grupos de prospects têm necessidades e desejos de informação diferentes.

Manter esses estágios em mente ajudará você a criar conteúdo atraente e centrado no cliente.

2. Descubra os "Trabalhos a Serem Feitos"

Em seguida, ao entender os "trabalhos a serem feitos" de seus prospects, você pode atrair e converter leads qualificados.

A abordagem "Jobs-to-be-Done" (Trabalhos a serem feitos) é simples: concentre-se nos objetivos de seus prospects. O que eles querem realizar?

Encontrar a sobreposição entre os objetivos de seus prospects e o que sua solução oferece é o berço para um conteúdo atraente e centrado no cliente.

A estrutura "Jobs-to-be-Done" foi criada por Tony Ulwick, fundador da empresa de consultoria Strategyn. O especialista em inovação Clayton Christensen popularizou a estrutura.

Christensen explicou na Harvard Business Review:

Embora a estrutura "Jobs-to-be-Done" tenha sido inicialmente aplicada à inovação de produtos, ela pode ser aplicada igualmente ao conteúdo.

Como usar isso: Antes de criar conteúdo sobre um tópico específico, pergunte: "Que 'trabalho(s)' nosso público-alvo precisa realizar? Que elementos do processo são importantes para eles? Como eles medem o sucesso?" Deixe suas respostas moldarem seu conteúdo.

Exemplo: Se o seu artigo for sobre “Como consertar um pequeno buraco em drywall”, seu público precisará conhecer as ferramentas e materiais necessários. Listar esses itens no início do artigo pode ajudar seu leitor a se organizar e realizar a tarefa de forma eficiente.

Resumo: Conteúdo focado em “tarefas a serem realizadas” aumentará o reconhecimento da marca, atrairá prospects e mostrará como um produto ou serviço pode ajudá-los a atingir seus objetivos.

3. Resolva os Problemas dos Prospects ou Ofereça Oportunidades

Esta etapa está intimamente relacionada às tarefas a serem realizadas.

Anote os problemas comuns que seus prospects enfrentam ou as oportunidades que desejam.

Exemplos são:

• Encontrar um bom soprador de folhas a um preço acessível
• Inscrever-se em uma aula local de “aprenda a tricotar”
• Escrever um currículo que passe pelos sistemas automatizados de rastreamento
• Melhorar o ranking do seu site de receitas

Criar esta lista o ajudará a escolher os tópicos a serem abordados.

Imagine-se na posição de seus prospects para que você possa focar no que é mais importante para eles.

Como usar isso: Por exemplo, se você possui uma empresa de encanamento em uma região com temperaturas de inverno congelantes, os prospects provavelmente estão preocupados em (1) evitar canos congelados ou (2) conseguir um encanador 24 horas para consertar canos congelados.

• Conteúdo que os ajude a evitar canos congelados gerará boa vontade e aumentará a conscientização sobre o seu negócio.
• Uma página da web com um número proeminente para ligar para serviço 24 horas gerará receita.

Você também pode obter ideias fazendo uma pesquisa no Google sobre sua lista de problemas. Procure por um recurso chamado perguntas "As pessoas também perguntam" nos resultados da pesquisa: essas são as perguntas mais comuns que as pessoas têm sobre o tópico.

Em seu conteúdo, responda a algumas perguntas de "As pessoas também perguntam". Lembre-se: estas são perguntas que a maioria das pessoas já tem sobre o tópico.

Resumo: Criar conteúdo otimizado para SEO para resolver os problemas dos prospects ou oferecer oportunidades atrairá um público qualificado.

4. Faça Pesquisa Inteligente de Palavras-Chave

Pesquisa de palavras-chave pode parecer assustadora, mas é fácil depois que você a entende.

Baseie o conteúdo em uma palavra-chave: Pense em uma palavra-chave como o tópico principal da sua página. E pense no Google como um bibliotecário.

Imagine que você doa um livro de história para sua biblioteca local. O título e a sinopse deixam claro o tópico do livro. O bibliotecário sabe exatamente como classificar o livro e onde colocá-lo na biblioteca. Como resultado, os visitantes podem encontrá-lo facilmente.

Da mesma forma, sua palavra-chave ajuda o Google a entender onde seu conteúdo se encaixa na web em geral e para quais consultas de pesquisa ele pode ser relevante.

Use palavras-chave bem: Recomendamos o uso do plugin All in One SEO para otimizar o uso de suas palavras-chave.

O plugin verificará se sua palavra-chave está presente em seu:

• Título
• Descrição da página (também chamada de meta descrição)
• URL
• Primeiro parágrafo
• Vários sub-títulos
• (Opcionalmente) em algumas descrições de imagem (chamadas de texto alternativo da imagem)

Isso ajuda a manter seu artigo focado no tópico principal, o que beneficia os leitores e o Google.

Escolha palavras-chave fáceis: Se você quer ranquear bem para uma palavra-chave, escolha aquelas que são fáceis de ranquear. Aprenda como fazer isso em nosso guia sobre Dificuldade de Palavra-chave.

Desbanque concorrentes: Você sabia que pode descobrir para quais palavras-chave seus concorrentes estão ranqueando e você não? Então, você pode analisar o artigo deles e criar um melhor, desviando seus prospects. Siga nossas instruções em Análise de Lacuna de Palavras-chave.

5. Atenda à Intenção de Busca

Depois de escolher uma palavra-chave (tópico) para criar seu artigo, gaste alguns minutos para descobrir a intenção de busca por trás da palavra-chave.

Intenção de busca é a mentalidade e motivação dos buscadores reveladas pelos motores de busca. Existem 2 maneiras complementares de encontrar a intenção de busca.

Use o Chrome Incógnito para fazer uma busca de palavra-chave.

O 1º método é usar o Chrome Incógnito para buscar seu tópico. Siga estas instruções e anote insights para ajudá-lo a criar um artigo valorizado por seus prospects (e pelo Google).

Você escolherá algumas perguntas de "As pessoas também perguntam" para responder em seu artigo. E verificará se todos os artigos com melhor ranqueamento têm algo óbvio em comum.

Por exemplo, a maioria dos artigos na página nº 1 dos resultados de busca são tutoriais passo a passo? Ou listas? Isso pode dizer o que as pessoas esperam de um artigo sobre esse tópico.

Mas se todos os artigos com melhor ranqueamento para sua palavra-chave forem de baixa qualidade (um sinal de falta de concorrência), você pode querer ignorar o formato dos artigos com melhor ranqueamento.

Use seu julgamento e esteja disposto a experimentar.

Use uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave para descobrir a "intenção da palavra-chave".

Ferramentas de pesquisa de palavras-chave como Semrush categorizam palavras-chave de acordo com 4 intenções.

Intenção	Símbolo da Semrush	Descrição	Exemplo
Informacional	I	O usuário quer encontrar informações e não sinaliza intenção de compra.	"quem é o CEO da Apple"
Navegacional	N	O usuário quer navegar para um site ou página específica.	"login cartão de crédito Home Depot"
Comercial	C	O usuário tem clara intenção de compra e quer comparar produtos ou ler avaliações. Ou está tentando resolver um problema e está aberto a comprar uma solução.	"WPForms vs Gravity Forms" "Melhores sopradores de folhas com orçamento limitado" "Como adicionar marcação de esquema a páginas do WordPress"
Transacional	T	O usuário está prestes a comprar e é receptivo a vendas, descontos, detalhes da transação.	"Reservar cruzeiro de Tampa" "Cotações de seguro de carro sem depósito Flórida"

Um dos benefícios de saber como sua palavra-chave é rotulada é que isso moldará como você cobre o tópico. Além disso, você pode segmentar palavras-chave que sinalizam intenção de compra.

Resumo: Se você quer ranquear bem e converter prospects qualificados, certifique-se de que seu conteúdo foi projetado para satisfazer a intenção de busca por trás de sua palavra-chave escolhida.

6. Escolha Tipos de Conteúdo Eficazes

Criar conteúdo eficaz começa com o funil de vendas em mente.

Conscientização: Plataformas de mídia social baseadas em feed de notícias, como o Facebook, podem ser bons lugares para aumentar o reconhecimento da marca. Lembre-se que as pessoas estão lá para socializar, então conteúdo leve geralmente funciona melhor.

Pense em "lanches" de conteúdo – anedotas charmosas, fotos atraentes, vídeos curtos ou estatísticas interessantes. E não subestime o poder dos Anúncios do Facebook.

Saiba mais em SEO vs. Mídias Sociais: Como suas funções diferem no marketing digital?

Para artigos, concentre-se em fornecer informações introdutórias ou definir termos relevantes de maneiras simples.

Este exemplo abaixo do Masterclass.com responde à pergunta: "O que é Bebop?" O artigo é curto e fácil de entender. Os visitantes do site saberão que podem se inscrever para fazer aulas em vídeo com grandes nomes do jazz.

Consideração: Prospects com essa mentalidade têm intenção de compra, mas precisam de mais informações. Use artigos "como fazer" para ajudá-los a resolver problemas com sua solução. E crie conteúdo que os ajude a comparar sua solução com a de seus concorrentes. Saiba mais em nosso artigo 7 Segredos de SEO que os Profissionais Usam para Aumentar a Receita.

Decisão: Em termos de conteúdo, há muita sobreposição entre Consideração e Decisão. Se você ajudar os prospects a comparar sua solução com a dos concorrentes e ver como ela resolve problemas, eles podem se convencer de que sua solução é a melhor e decidir comprar.

Não negligencie a venda por e-mail marketing. Aqueles que estão prestes a comprar respondem bem a ofertas de desconto e promoções.

7. Crie Conteúdo de Alta Qualidade

Depois de planejar seu conteúdo, você pode estar se perguntando o quão bem ele se classificará nos resultados de pesquisa do Google.

Dois dos preditores mais significativos são:

• Quão fácil é para sua palavra-chave classificar
• A qualidade do seu conteúdo

Na verdade, a qualidade é o fator de classificação nº 1. Por "qualidade", queremos dizer o quão útil o conteúdo é para o usuário e o quão bem ele atende à intenção de pesquisa.

Aqui estão algumas dicas para criar conteúdo valioso.

• Seja competitivo: Como você superará o conteúdo de melhor classificação?
• Crie um esboço primeiro. Isso ajudará a manter seu artigo focado.
• Escreva em "inglês simples." E siga as 6 Regras de Escrita de Orwell.
• Formate para leitura rápida. Aprenda Como Criar Conteúdo Escaneável.

8. Otimize para Mecanismos de Busca

Após criar seu conteúdo, otimize-o para os motores de busca.

Proprietários de sites WordPress podem usar um plugin de SEO para fazer isso. Recomendamos All in One SEO (AIOSEO), um plugin amigável para iniciantes conhecido por entregar resultados poderosos.

All in One SEO é um plugin estabelecido com milhares de avaliações 5 estrelas no WordPress.org. Atualmente, mais de 3 milhões de pessoas o utilizam.

AIOSEO analisará sua página e o guiará, passo a passo, para um melhor SEO.

Após baixar e instalar o All in One SEO, navegue até uma página que deseja otimizar. As recomendações do plugin estão em uma barra lateral dentro do editor do WordPress.

Depois que você se familiarizar com o processo, levará apenas 15 minutos ou menos para otimizar uma página.

Você também pode melhorar sua visibilidade online aproveitando os seguintes recursos do AIOSEO.

• Análise de SEO: Esta ferramenta mostra como melhorar o SEO da sua página inicial. Certifique-se de que você está classificando bem para o nome do seu site ou empresa.
• Assistente de Links: Encontre automaticamente oportunidades de linkagem interna para impulsionar o ranking e aumentar o tempo gasto em seu site.
• SEO Local: Preencha um formulário e o AIOSEO garante que os motores de busca tenham os detalhes do seu negócio para que eles possam aparecer nos resultados de pesquisa local e no Google Maps.
• Schema de Rich Snippets: Adicione instantaneamente um código especial para que avaliações de produtos, várias imagens, descontos e informações de envio sejam elegíveis para serem exibidos nos resultados de pesquisa.

Acima: Estes rich snippets apresentam avaliações de produtos, preços, descontos e muito mais.

9. Inclua Chamadas para Ação (CTAs)

Depois de otimizar seu conteúdo, certifique-se de incluir pelo menos 1 chamada para ação (CTA) na página.

Pergunte a si mesmo: “O que você quer que os visitantes façam quando chegam à sua página?”

Dependendo dos seus objetivos, a resposta pode incluir:

• Assinar uma newsletter por e-mail
• Registrar-se para um webinar ou evento presencial
• Solicitar uma demonstração
• Participar de um concurso
• Assistir a um vídeo
• Comprar algo
• Assinar uma petição
• Inscrever-se para baixar um e-book gratuito
• Deixar um comentário em um artigo
• Assinar seu canal do YouTube

Para maximizar os resultados, coloque sua CTA perto do topo da página. Muitos visitantes da web não rolam para baixo.

Ideias: Navegue por estas ideias de ímãs de leads. Use o OptinMonster para criar poderosos pop-ups de intenção de saída. (Estes aparecem quando as pessoas estão prestes a sair do seu site.) E explore o Beacon.by: uma ferramenta para criar ímãs de leads de qualidade profissional.

10. Entenda os Canais

Em seguida, combinar seu conteúdo com o canal certo é fundamental.

Lembre-se, você criará conteúdo para corresponder a 3 estágios do prospect: Conscientização, Consideração ou Ação.

A boa notícia é que existem canais que funcionam muito bem para alcançar prospects em cada um dos estágios.

Use o gráfico abaixo para escolher o canal certo para seu conteúdo de Conscientização, Consideração ou Ação.

E saiba mais em Como Gerar Receita da Maneira Inteligente.

Estágio do funil	Conscientização (Ver)	Consideração (Pensar)	Decisão (Agir)
Gíria de marketing	TOFU	MOFU	BOFU
Intenção da palavra-chave	Informacional	Comercial	Transacional
Canais eficazes para usar	* SEO * Mídias sociais baseadas em feed de notícias * Anúncios do Facebook * Anúncios de display	* SEO * YouTube * E-mail * Anúncios de display * Anúncios de retargeting * Anúncios PPC	* SEO * E-mail * Anúncios de display * Anúncios de retargeting * Anúncios PPC * Anúncios de serviços locais
Tipos de conteúdo	* Snacks de conteúdo * “O que é” (definições) * Conteúdo introdutório * Tutoriais gerais	* Comparações de produtos * Avaliações de produtos * Tabelas comparativas * Tutoriais * Depoimentos	* Comparações de produtos * Avaliações de produtos * Tutoriais * Detalhes de compra * Informações sobre vendas/descontos

11. Publique depoimentos e avaliações

Depoimentos e avaliações são o equivalente digital do marketing boca a boca.

Este conteúdo pode persuadir prospects a considerar o que você oferece ou a comprar.

Acima: Depoimentos de clientes na página inicial do AIOSEO.com.

Como usar isso: Adicione depoimentos e avaliações ao seu site e inclua-os em e-mail marketing.

• Você pode incorporar avaliações do Google em seu site WordPress usando o plugin SmashBalloon.
• Entregue prova social instantânea com o plugin TrustPulse de baixo custo.

Se você tem um negócio local, peça regularmente avaliações do Google. Essas avaliações podem impactar seu ranking local.

Saiba mais em Como gerenciar avaliações do Google para melhorar o SEO.

12. Personalize as Comunicações

Dale Carnegie disse famosamente que “O nome de uma pessoa é para essa pessoa, o som mais doce e importante em qualquer idioma.”

Graças às maravilhas do software moderno, você pode personalizar automaticamente todo tipo de comunicação digital com seus prospects e clientes.

A principal forma de conseguir isso é através de inscrições.

Quando alguém se inscreve em um webinar ou newsletter por e-mail, você terá o endereço de e-mail dessa pessoa e, se ela optar por preencher o nome, o nome dela também.

E-mails subsequentes podem automaticamente se dirigir a ela pelo primeiro nome. Essa funcionalidade está incluída na maioria dos provedores de serviços de e-mail, como Drip e ConvertKit.

Marketing baseado em comportamento: Além disso, o software de marketing baseado em comportamento, como o Ortto, pode, no ponto de conversão, anexar o comportamento anterior do site de um usuário ao seu registro. Você pode ver quais páginas ele visitou *antes e depois* de baixar ou se inscrever em algo.

Mais importante, você pode programar mensagens para serem exibidas ou enviadas em resposta ao comportamento do usuário. E essas mensagens podem ocorrer em várias plataformas, incluindo seu site, e-mail, SMS (mensagens de texto), cartões postais impressos sob demanda e muito mais.

Todas as mensagens podem cumprimentar os visitantes pelo primeiro nome e fazer recomendações de conteúdo ou produtos com base no comportamento de navegação e compra do usuário.

Esta é uma forma de marketing poderosa porque é personalizada para cada usuário. E como é automatizada, economiza muito tempo.

Plataformas como a Ortto também podem permitir que os visitantes do site designem como preferem receber comunicações, por exemplo, por e-mail, mensagem de texto ou notificação push.

Além disso, mecanismos de recomendação independentes também se enquadram na categoria de personalização. Estes são programas de software que fazem recomendações de conteúdo ou produtos aos visitantes com base no que é popular ou em seu comportamento de navegação anterior.

Saiba mais em Estratégias de Recomendação de Produtos.

13. Meça os Resultados

Por último, você vai querer medir os resultados de sua estratégia de conteúdo centrada no cliente.

Primeiro, você vai querer saber como está seu ranking no Google. Para quais palavras-chave você está ranqueando?

Aqui, o All in One SEO pode te guiar. O recurso Estatísticas de Pesquisa mostrará como você está ranqueando e você pode descobrir sem sair do editor do WordPress.

Além disso, você descobrirá para quais palavras-chave seus rankings melhoraram e em quais seu conteúdo está caindo.

Isso ajuda você a priorizar a melhoria do conteúdo.

Perguntas e Respostas sobre Estratégias de Conteúdo Centradas no Cliente

Após Criar Sua Estratégia de Conteúdo Centrada no Cliente

Agora que você tem diretrizes para criar uma estratégia de conteúdo eficaz e centrada no cliente, qual é o próximo passo?

Aprenda como usar clusters de tópicos para acelerar os resultados de SEO. Explore como combinar marketing por e-mail e SEO para aumentar a receita. E alcance vantagem estratégica com análises de lacunas de conteúdo.

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