¿Tienes curiosidad sobre los tipos de comprador y cómo pueden ayudarte a aumentar las conversiones?
Los tipos de comprador pueden ayudarte a identificar lagunas de información en tu sitio. Estas lagunas pueden impedir que la gente compre.
En este artículo, aprenderás los 4 tipos de comprador y cómo ajustar tu contenido para satisfacer sus necesidades.
En este artículo
Los 4 tipos de comprador
Creados por el experto en marketing Bryan Eisenberg, los 4 tipos de comprador son atajos para entender el comportamiento de compra.
Representan 4 formas en que los individuos recopilan información en línea y toman decisiones de compra.
Como dice Eisenberg,
En el nivel más fundamental, todas las personas están motivadas por una única pregunta crítica: ¿Qué gano yo con esto (WIIFM)? Su tipo de personalidad dominante influye en gran medida en cómo hacen esa pregunta, perciben el valor y, consciente o, más típicamente, subconscientemente, abordan una tarea de toma de decisiones.
Los visitantes web buscan pistas que coincidan con su tipo de comprador. La presencia de pistas los atraerá; la ausencia de pistas los alejará.
Puedes identificar y corregir rápidamente las lagunas en tu marketing de contenidos utilizando esta información.
Eisenberg llama a esto: “sembrar tu sitio web con elementos que coincidan con su motivación”.
Los 4 tipos son Competitivo, Metódico, Humanista y Espontáneo.
Cómo usar los 4 tipos de comprador para crear contenido que convierta
Veamos cada tipo en detalle. Hemos añadido algunas recomendaciones basadas en nuestra experiencia utilizando los tipos de comprador.
Competitivo: Logradores enfocados en soluciones
Recopilación de información: Rápida
Estilo de pensamiento: Lógico
Los competitivos destacan en lograr objetivos. Muchos son emprendedores exitosos y probablemente sabrán más que tus vendedores, ejecutivos y especialistas en marketing combinados.
Comprensiblemente, Eisenberg cree que este tipo de comprador es el más difícil de vender.
Tomadores de decisiones rápidos, los competitivos tienen un don para identificar las mejores soluciones. Pero, en su prisa, pueden pasar por alto productos superiores cuyas características no se comunican claramente.
Los competitivos se centran en “¿Qué hay que hacer ahora?” y “¿Cuál es la mejor solución?“
Cuando visitan tu sitio, estarán pensando:
- ¿Por qué tu solución es la mejor?
- ¿Cuál es tu impacto? Demuéstramelo.
- ¿Qué resultados han obtenido tus clientes?
- ¿Puedes ayudarme a obtener una ventaja competitiva?
- ¿Qué tiene de único tu solución?
Las pruebas de usabilidad de Eisenberg descubrieron que los competitivos escanean una página web rápidamente, rara vez se desplazan y se van si no encuentran inmediatamente lo que buscan.
Si bien este comportamiento de escaneo es típico de todos los usuarios web, se acentúa en los competitivos, que tienen poco tiempo.
Una vez que aterrizan en tu página de inicio, tendrás unos segundos, como máximo, para captar su atención.
Cómo actuar sobre esto:
Proporciona una línea recta desde tu página de inicio hasta la información que los competidores desean.
- Destaca por qué tu solución es la mejor. (Sé conciso).
- Añade un enlace prominente en la parte superior izquierda de la página de inicio para impacto o resultados.
- Asegúrate de que la página enlazada sea concisa y que los números clave estén en la parte superior.
- Proporciona una tabla comparativa de competidores, pero limítala a características críticas.
- Crea una ventana emergente de intención de salida que destaque los resultados para capturar su información de contacto.
Metódicos: Analistas detallistas
Recopilación de información: Lenta
Estilo de pensamiento: Lógico
Los metódicos devoran la información de manera deliberada. Ningún detalle escapa a su atención mientras buscan comprender todo sobre tu producto o servicio, tomando notas sobre sus preguntas sin respuesta.
Detallista, el cerebro metódico funciona como una supercomputadora, escaneando todo lo que encuentra.
Estas personas brillantes etiquetarán y categorizarán espontáneamente la información, situándola mentalmente en un contexto más amplio.
Cuando visitan tu sitio, estarán pensando:
- ¿Cómo funciona tu solución?
- ¿Qué investigación está disponible?
- ¿Cómo es superior tu proceso o producto?
- ¿Cuál es el contexto más amplio en el que habita tu solución?
- ¿Cuál es el calibre de las personas involucradas?
Cómo actuar sobre esto:
- Prepara documentación detallada para los metódicos y un fácil acceso a ella.
- Proporciona toda la investigación disponible sobre tu producto.
- Utiliza gráficos, diagramas o visualizaciones de datos interactivas significativas donde sea útil.
- Aplica altos estándares de contenido para evitar errores tipográficos, imágenes de baja resolución u otros descuidos que distraigan al Metódico.
- Asegúrate de que el contenido proporcionado para ellos esté estructurado lógicamente y sea exhaustivo.
- Mediante preguntas frecuentes, enlaces o consejos interactivos, proporciona detalles granulares sobre las políticas de envío, precios, facturación, garantías y devoluciones.
Si bien muchos Metódicos son intelectuales, aprecian la escritura clara en lenguaje sencillo. Evita adornar tus comunicaciones para ellos.
Pero si tienes personal con títulos avanzados, destaca sus contribuciones en tu documentación.
Humanistas: Socializadores creativos
Recopilación de información: Lenta
Estilo de pensamiento: Emocional
Los navegadores humanistas se centran en el "quién". Quieren tener una idea de las personas detrás de tu marca y de los clientes que utilizan tus productos.
Hasta que no consigan esto, no comprarán.
Se sienten atraídos por imágenes de personas, comunidades de usuarios, testimonios e historias auténticas de la marca.
Esto es lo que estarán pensando cuando visiten tu sitio.
- ¿Quién forma parte del personal? ¿Qué los hace interesantes?
- ¿Cuál es la verdadera historia detrás de tu marca?
- ¿Qué hay de inusual o sorprendente en tu historia?
- ¿Hay una comunidad activa de usuarios? ¿Dónde o cómo puedo conectar con ellos?
- ¿Qué dicen de ti?
Cómo actuar sobre esto:
- Comparte historias de personas que superan problemas.
- Explica cómo se sienten los usuarios cuando usan tu producto.
- Incluye imágenes atractivas del personal, usuarios y comunidad.
- Destaca testimonios, reseñas y valoraciones medias por estrellas.
- Incluye fotos de clientes con testimonios.
Espontáneo: El alma de la fiesta
Recopilación de información: Rápida
Estilo de pensamiento: Emocional
Los tipos espontáneos son socializadores que buscan aventuras y toman decisiones rápidas.
A veces considerados compradores impulsivos, las personas espontáneas dicen: «Sé lo que me gusta. Por eso tomo decisiones rápidas».
Son extrovertidos dispuestos a asumir riesgos, probar cosas nuevas y se sienten atraídos por los desafíos y la emoción.
Al igual que el navegador humanista, los visitantes espontáneos se sentirán atraídos por imágenes de personas, especialmente si se están divirtiendo o haciendo cosas atrevidas.
Valoran las nuevas experiencias y disfrutan del prestigio.
Cuando visitan tu sitio, estarán pensando:
- ¿Qué hay para hacer aquí (con otras personas)?
- ¿Cómo puede esto llevarme a un nuevo nivel?
- ¿Me desafía esto a lograr mucho más?
- ¿Cómo hace esto mi vida más agradable?
- ¿Cómo puedes ayudarme a destacar entre la multitud?
Los usuarios espontáneos responden bien a los mensajes basados en la urgencia y a las pruebas gratuitas porque están dispuestos a asumir riesgos y tomar decisiones rápidas.
Cómo actuar sobre esto:
- Destaca lo que es sorprendente o inusual sobre tu producto, servicio o eventos.
- Crea mensajes que mezclen un desafío con la oportunidad de destacar.
- Publica fotos o vídeos atractivos del personal o de usuarios divirtiéndose.
- Implementa ventanas emergentes de intención de salida que ofrezcan descuentos por completar un pago en curso.
- Resalte los beneficios de ahorro de tiempo y la facilidad de uso.
¿Ahora que hemos analizado los 4 tipos de compradores, reconoce alguno de ellos? ¿Qué añadiría a las descripciones?
Utilizar estos 4 tipos de compradores puede ayudarle a conectar de manera más efectiva con los visitantes del sitio mientras aumenta las conversiones.
¿Pero cómo atrae gente a su sitio en primer lugar? Ahí es donde entra el marketing digital.
Atrae a los tipos de comprador con SEO y redes sociales
El SEO es una forma potente y rentable de atraer a su público objetivo en cualquier etapa de consideración.
Si se toma en serio la obtención de notoriedad y cuota de mercado, querrá invertir en SEO.
La buena noticia es que el SEO no tiene por qué ser costoso. Existen herramientas de software de bajo coste que simplifican el proceso, permitiendo a los consumidores sin experiencia optimizar sus sitios y competir con los grandes.
A continuación, las redes sociales, con su énfasis en imágenes, vídeos y comunidad, pueden ser una forma eficaz de conectar con los tipos Humanista y Espontáneo.
Tenga en cuenta que las plataformas sociales basadas en el feed de noticias, como Facebook, son eficaces para aumentar el conocimiento de la marca, pero tienen un alcance orgánico muy limitado. Tendrá que pagar para llegar a su público. La excepción es YouTube, que es un modelo de suscripción.
Obtenga más información sobre las diferencias entre SEO y redes sociales, para poder asignar recursos sabiamente.
Ahora, ¿cómo empezar con el SEO?
Empiece con el SEO
Recomendamos que los propietarios de sitios WordPress utilicen el plugin All in One SEO (AIOSEO).
All in One SEO simplifica el SEO al mostrarle las acciones que debe realizar para obtener una mejor posición en los resultados de los motores de búsqueda.
Si puede hacer clic en botones y rellenar campos de formularios, puede usar All in One SEO (AIOSEO).
No se necesitan conocimientos de codificación ni técnicos.
El Paso 1 es descargar e instalar el plugin.
A continuación, AIOSEO analizará sus páginas web en cuanto a SEO y legibilidad.
Navegue a una página específica para ver una puntuación SEO y una lista de verificación de elementos de acción.
Luego haga clic en un elemento para ver cómo mejorar su SEO.
Una de las características más populares de All in One SEO es el generador de esquemas. Esta herramienta genera código que convierte sus páginas en fragmentos enriquecidos como el de abajo.
Los fragmentos enriquecidos atraen más clics en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Y pueden ayudar a que una página se clasifique para palabras clave adicionales.
All in One SEO (AIOSEO) es un plugin consolidado con miles de reseñas de 5 estrellas en WordPress.org. Más de 3 millones de personas lo utilizan.
Este plugin puede ayudarle a desarrollar una disciplina de SEO coherente. Y eso marca la diferencia cuando se trata de obtener mejores posiciones.
Usos adicionales de los tipos de comprador
Los 4 tipos de comprador de Eisenberg se pueden aplicar a una variedad de comunicaciones, incluidas las siguientes.
- Mensajería en redes sociales
- Formación de ventas
- Ventas presenciales
- Mensajería de seguimiento
Además, los tipos de comprador pueden informar la creación de una estrategia de contenido centrada en el cliente.
Durante milenios, las personas han creado atajos para comprender las diferencias de personalidad. Por ejemplo, la antigua Grecia nos dio el concepto de los 4 humores, que buscaba explicar los temperamentos por el equilibrio de los fluidos corporales.
Preguntas y respuestas sobre los 4 tipos de comprador
¿Existen solo 4 tipos de comprador?
Algunos marcos para comprender los tipos de comprador incluyen más que los 4 tipos del modelo de Bryan Eisenberg.
Al reducir el número potencial de tipos y centrarse en patrones comunes en la recopilación de información y la toma de decisiones, Eisenberg hizo que la herramienta de tipos de comprador fuera fácil de usar.
¿Son los 4 tipos de comprador *buyer personas*?
No, los 4 tipos de comprador de Bryan Eisenberg no son *buyer personas*. Sin embargo, los tipos pueden informar la creación de *personas*.
¿Qué hay de las críticas a las modalidades de comprador?
Las modalidades de comprador, o tipos de comprador, a veces son criticadas debido a su parecido con pruebas de personalidad conocidas como la prueba Myers-Briggs.
Esta prueba es utilizada por las empresas para asignar a los empleados al trabajo que mejor se adapta a ellos y para fomentar una mejor comunicación.
Durante la última década, se publicó una avalancha de artículos que afirmaban que la prueba Myers-Briggs era "totalmente inútil" o una "mala herramienta".
En 2019, Suresh Balasubramanian, entonces vicepresidente sénior de Myers-Briggs, dijo a *USA Today* que "la investigación que desacredita el MBTI está desactualizada, pero las estadísticas han sido repetidas tantas veces por artículos y estudios posteriores que crearon una especie de 'mito de Internet'".
Independientemente de lo que se piense de Myers-Briggs, sigue siendo ampliamente utilizada por las empresas, junto con otras pruebas como el Eneagrama, la Evaluación CliftonStrengths y DISC.
Así que, claramente, muchas personas encuentran útiles estas pruebas.
La otra crítica a las modalidades de comprador es sobre su uso en marketing. ¿Es una herramienta útil en marketing? Tendrás que decidirlo por ti mismo.
En última instancia, adoptar una mentalidad para elaborar hipótesis y experimentar es clave para triunfar en el mundo digital. Y eso requiere probar cosas nuevas y cuestionar la ortodoxia.
Por cada experto que dice "X no funciona", hay un emprendedor astuto que hace "X" y se lleva los resultados al banco.
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¿Qué sigue?
Los 4 tipos de comprador pueden ayudarte a reconocer patrones de comunicación y a cubrir lagunas de información en tu contenido y mensajes.
Ahora que has aprendido cómo las necesidades de información pueden influir en la compra, ¿qué sigue?
Explora cómo usar palabras clave de intención de compra para atraer prospectos listos para comprar.
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