Curieux de connaître les types d'acheteurs et comment ils peuvent vous aider à augmenter vos conversions ?
Les types d'acheteurs peuvent vous aider à identifier les lacunes d'information sur votre site. Ces lacunes peuvent empêcher les gens d'acheter.
Dans cet article, vous découvrirez les 4 types d'acheteurs et comment adapter votre contenu pour répondre à leurs besoins.
Dans cet article
Les 4 types d'acheteurs
Créés par le marketeur Bryan Eisenberg, les 4 types d'acheteurs sont des raccourcis pour comprendre le comportement d'achat.
Ils représentent 4 façons dont les individus collectent des informations en ligne et prennent des décisions d'achat.
Comme le dit Eisenberg,
Au niveau le plus fondamental, toutes les personnes sont motivées par une seule question essentielle : Qu’est-ce qu’il y a pour moi ? Leur type de personnalité dominant influence fortement la manière dont ils posent cette question, perçoivent la valeur et abordent une tâche de prise de décision consciemment – ou plus typiquement, inconsciemment.
Les visiteurs du Web recherchent des indices qui correspondent à leur type d'acheteur. La présence d'indices les attirera ; l'absence d'indices les repoussera.
Vous pouvez rapidement identifier et corriger les lacunes de votre marketing de contenu grâce à ces informations.
Eisenberg appelle cela : « semer votre site Web d'éléments qui correspondent à leur motivation ».
Les 4 types sont : le Compétiteur, le Méthodique, l'Humaniste et le Spontané.
Comment utiliser les 4 types d'acheteurs pour créer du contenu qui convertit
Examinons chaque type en détail. Nous avons ajouté quelques recommandations basées sur notre expérience d'utilisation des types d'acheteurs.
Compétiteur : les réalisateurs axés sur les solutions
Collecte d'informations : Rapide
Style de pensée : Logique
Les compétiteurs excellent dans la réalisation. Beaucoup sont des entrepreneurs à succès et en savent probablement plus que vos vendeurs, dirigeants et marketeurs combinés.
Naturellement, Eisenberg pense que ce type d'acheteur est le plus difficile à convaincre.
Décideurs rapides, les compétiteurs ont un don pour identifier les meilleures solutions. Mais, dans leur hâte, ils peuvent négliger des produits supérieurs dont les caractéristiques ne sont pas clairement communiquées.
Les compétiteurs se concentrent sur « Qu'est-ce qui doit être fait ensuite ? » et « Quelle est la meilleure solution ? »
Lorsqu'ils visitent votre site, ils penseront :
- Pourquoi votre solution est-elle la meilleure ?
- Quel est votre impact ? Prouvez-le-moi.
- Quels résultats vos clients ont-ils obtenus ?
- Pouvez-vous m'aider à acquérir un avantage concurrentiel ?
- Qu'y a-t-il d'unique dans votre solution ?
Les tests d'utilisabilité d'Eisenberg ont révélé que les compétiteurs parcourent rapidement une page Web, font rarement défiler et partent s'ils ne trouvent pas immédiatement ce qu'ils cherchent.
Bien que ce comportement de balayage soit typique de tous les utilisateurs du Web, il est accentué chez les compétiteurs pressés.
Une fois qu'ils arrivent sur votre page d'accueil, vous aurez quelques secondes, au maximum, pour capter leur attention.
Comment agir :
Fournissez une ligne droite depuis votre page d'accueil vers les informations que les compétiteurs recherchent.
- Mettez en évidence pourquoi votre solution est la meilleure. (Soyez concis.)
- Ajoutez un lien bien visible en haut à gauche de la page d'accueil pour l'impact ou les résultats.
- Assurez-vous que la page liée est concise avec les chiffres clés en haut.
- Fournissez un tableau comparatif des concurrents, mais limitez-le aux fonctionnalités critiques.
- Créez une fenêtre pop-up d'intention de sortie mettant en évidence les résultats pour capturer leurs coordonnées.
Méthodique : Analystes axés sur les détails
Collecte d'informations : Lente
Style de pensée : Logique
Les Méthodiques dévorent les informations de manière délibérée. Aucun détail n'échappe à leur attention car ils cherchent à tout comprendre de votre produit ou service tout en prenant des notes sur leurs questions en suspens.
Axé sur les détails, le cerveau méthodique fonctionne comme un superordinateur, analysant tout ce qu'il rencontre.
Ces personnes brillantes étiquetteront et catégoriseront spontanément les informations, les plaçant mentalement dans un contexte plus large.
Lorsqu'ils visitent votre site, ils penseront :
- Comment fonctionne votre solution ?
- Quelle recherche est disponible ?
- En quoi votre processus ou produit est-il supérieur ?
- Quel est le contexte plus large dans lequel votre solution s'inscrit ?
- Quel est le calibre des personnes impliquées ?
Comment agir :
- Préparez une documentation détaillée pour les méthodiques et facilitez-y l'accès.
- Fournissez toutes les recherches disponibles sur votre produit.
- Utilisez des graphiques, des schémas ou des visualisations de données interactives significatifs lorsque cela est utile.
- Appliquez des normes de contenu élevées pour éviter les fautes de frappe, les images de faible résolution ou d'autres omissions qui distrairaient le Méthodique.
- Assurez-vous que le contenu qui leur est fourni est logiquement structuré et complet.
- En utilisant des FAQ, des liens ou des info-bulles, fournissez des détails granulaires sur les politiques d'expédition, de tarification, de facturation, de garantie et de remboursement.
Bien que de nombreux Méthodiques soient des intellectuels, ils apprécient une écriture claire et simple. Évitez d'enjoliver vos communications pour eux.
Mais si vous avez du personnel diplômé, mettez en valeur leurs contributions dans votre documentation.
Humaniste : Socialisateurs créatifs
Collecte d'informations : Lente
Style de pensée : Émotionnel
Les navigateurs humanistes se concentrent sur le « qui ». Ils veulent avoir une idée des personnes derrière votre marque et des clients qui utilisent vos produits.
Tant qu'ils n'auront pas cela, ils n'achèteront pas.
Ils sont attirés par les images de personnes, les communautés d'utilisateurs, les témoignages et les histoires de marque authentiques.
Voici ce qu'ils penseront lorsqu'ils visiteront votre site.
- Qui fait partie de l'équipe ? Qu'est-ce qui les rend intéressants ?
- Quelle est la véritable histoire de votre marque ?
- Qu'y a-t-il d'inhabituel ou de surprenant dans votre histoire ?
- Y a-t-il une communauté d'utilisateurs active ? Où ou comment puis-je entrer en contact avec eux ?
- Que disent les gens de vous ?
Comment agir :
- Racontez des histoires de personnes qui surmontent des problèmes.
- Expliquez ce que les utilisateurs ressentent lorsqu'ils utilisent votre produit.
- Incluez des images attrayantes du personnel, des utilisateurs et de la communauté.
- Mettez en avant les témoignages, les avis et les notes moyennes par étoiles.
- Incluez des photos de clients avec des témoignages.
Spontané : L'âme de la fête
Collecte d'informations : Rapide
Style de pensée : Émotionnel
Les types spontanés sont des socialisateurs en quête d'aventure qui prennent des décisions rapides.
Parfois considérés comme des acheteurs impulsifs, les personnes spontanées disent : « Je sais ce que j'aime. C'est pourquoi je prends des décisions rapides. »
Ce sont des extravertis prêts à prendre des risques, à essayer de nouvelles choses, et qui sont attirés par les défis et l'excitation.
Comme le navigateur humaniste, les visiteurs spontanés seront attirés par les images de personnes, en particulier si elles s'amusent ou font des choses audacieuses.
Ils valorisent les nouvelles expériences et apprécient le prestige.
Lorsqu'ils visitent votre site, ils penseront :
- Qu'y a-t-il à faire ici (avec d'autres personnes) ?
- Comment cela peut-il m'amener à un nouveau niveau ?
- Cela me met-il au défi d'accomplir beaucoup plus ?
- Comment cela rend-il ma vie plus agréable ?
- Comment pouvez-vous m'aider à me démarquer de la foule ?
Les utilisateurs spontanés réagissent bien aux messages basés sur l'urgence et aux essais gratuits car ils sont prêts à prendre des risques et à prendre des décisions rapides.
Comment agir :
- Mettez en avant ce qui est surprenant ou inhabituel dans votre produit, service ou événements.
- Créez des messages qui mélangent un défi avec l'opportunité de se démarquer.
- Publiez des photos ou des vidéos attrayantes du personnel ou des utilisateurs qui s'amusent.
- Déployez des pop-ups d'intention de sortie offrant des réductions pour finaliser un paiement en cours.
- Mettez en avant les avantages en termes de gain de temps et la convivialité.
Maintenant que nous avons examiné les 4 types d'acheteurs, en reconnaissez-vous certains ? Qu'ajouteriez-vous aux descriptions ?
L'utilisation de ces 4 types d'acheteurs peut vous aider à établir une connexion plus efficace avec les visiteurs du site tout en augmentant les conversions.
Mais comment attirer des gens sur votre site pour commencer ? C'est là qu'intervient le marketing numérique.
Attirez les types d'acheteurs avec le SEO et les médias sociaux
Le SEO est un moyen puissant et rentable d'attirer votre public cible à n'importe quel stade de considération.
Si vous êtes sérieux au sujet de gagner en notoriété et en part de marché, vous voudrez investir dans le SEO.
La bonne nouvelle est que le SEO ne doit pas être coûteux. Il existe des outils logiciels peu coûteux qui simplifient le processus, permettant aux consommateurs sans expérience d'optimiser leurs sites et de rivaliser avec les grands.
Ensuite, les médias sociaux, avec leur accent sur les images, la vidéo et la communauté, peuvent être un moyen efficace de se connecter avec les types Humanistes et Spontanés.
Réalisez cependant que les plateformes sociales basées sur le fil d'actualité, comme Facebook, sont efficaces pour accroître la notoriété de la marque mais ont une portée organique très limitée. Vous devrez payer pour atteindre votre public. L'exception est YouTube, qui est un modèle basé sur l'abonnement.
Apprenez-en davantage sur les différences entre le SEO et les médias sociaux, afin de pouvoir allouer judicieusement vos ressources.
Maintenant, comment commencer avec le SEO ?
Commencer avec le SEO
Nous recommandons aux propriétaires de sites WordPress d'utiliser le plugin All in One SEO (AIOSEO).
All in One SEO simplifie le SEO en vous montrant les actions à entreprendre pour mieux vous classer dans les résultats des moteurs de recherche.
Si vous pouvez cliquer sur des boutons et remplir des champs de formulaire, vous pouvez utiliser All in One SEO (AIOSEO).
Aucune connaissance en codage ou technique n'est nécessaire.
Étape 1 : téléchargez et installez le plugin.
Ensuite, AIOSEO analysera vos pages Web pour le SEO et la lisibilité.
Naviguez vers une page spécifique pour voir un score SEO et une liste de contrôle d'éléments d'action.
Cliquez ensuite sur un élément pour voir comment améliorer votre SEO.
L'une des fonctionnalités les plus populaires d'All in One SEO est le générateur de schéma. Cet outil génère du code qui transforme vos pages en extraits enrichis comme celui ci-dessous.
Les extraits enrichis attirent plus de clics à partir des pages de résultats des moteurs de recherche. Et ils peuvent aider une page à se classer pour des mots-clés supplémentaires.
All in One SEO (AIOSEO) est un plugin établi avec des milliers d'avis 5 étoiles sur WordPress.org. Plus de 3 millions de personnes l'utilisent.
Ce plugin peut vous aider à développer une discipline SEO cohérente. Et cela fait toute la différence en matière de meilleurs classements.
Utilisations supplémentaires des types d'acheteurs
Les 4 types d'acheteurs d'Eisenberg peuvent être appliqués à une variété de communications, y compris les suivantes.
- Messagerie sur les médias sociaux
- Formation à la vente
- Vente en personne
- Messages de suivi
De plus, les types d'acheteurs peuvent éclairer la création d'une stratégie de contenu centrée sur le client.
Pendant des millénaires, les gens ont créé des raccourcis pour comprendre les différences de personnalité. Par exemple, la Grèce antique nous a donné le concept des 4 humeurs, qui cherchaient à expliquer les tempéraments par l'équilibre des fluides corporels.
Q&R sur les 4 types d'acheteurs
Existe-t-il seulement 4 types d'acheteurs ?
En fin de compte, adopter un état d'esprit pour formuler des hypothèses et expérimenter est la clé pour réussir dans le domaine numérique. Et cela nécessite d'essayer de nouvelles choses et de remettre en question l'orthodoxie.
En réduisant le nombre potentiel de types et en se concentrant sur les modèles courants de collecte d'informations et de prise de décision, Eisenberg a rendu l'outil de types d'acheteurs facile à utiliser.
Les 4 types d'acheteurs sont-ils des personas ?
Non, les 4 types d'acheteurs de Bryan Eisenberg ne sont pas des personas d'acheteurs. Cependant, les types peuvent éclairer la création de personas.
Qu'en est-il des critiques des modalités d'acheteurs ?
Les modalités d'acheteurs, ou types d'acheteurs, sont parfois critiquées en raison de leur ressemblance avec des tests de personnalité bien connus comme le test Myers-Briggs.
Ce test est utilisé par les entreprises pour faire correspondre les employés aux travaux qui leur conviennent le mieux et pour favoriser une meilleure communication.
Au cours de la dernière décennie, une avalanche d'articles ont été publiés affirmant que le test Myers-Briggs était « totalement dénué de sens » ou un « mauvais outil ».
En 2019, Suresh Balasubramanian, alors vice-président principal de Myers-Briggs, a déclaré à USA Today « que la recherche discréditant le MBTI est dépassée, mais que les statistiques ont été si souvent répétées par des articles et des études ultérieurs qu'elles ont créé une sorte de « mythe Internet » ».
Indépendamment de ce que l'on pense de Myers-Briggs, il continue d'être largement utilisé par les entreprises, ainsi que d'autres tests comme l'Ennéagramme, l'évaluation CliftonStrengths et DISC.
Il est donc clair que de nombreuses personnes trouvent ces tests utiles.
L'autre critique des modalités d'acheteurs concerne leur utilisation dans le marketing. Est-ce un outil utile en marketing ? Vous devrez en décider par vous-même.
En fin de compte, adopter un état d'esprit axé sur la formulation d'hypothèses et l'expérimentation est la clé du succès dans le domaine numérique. Et cela nécessite d'essayer de nouvelles choses et de remettre en question l'orthodoxie.
Pour de nombreux experts qui disent « X ne fonctionne pas », il y a un entrepreneur avisé qui fait « X » et qui encaisse les résultats.
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Et ensuite ?
Les 4 types d'acheteurs peuvent vous aider à reconnaître les modèles de communication et à combler les lacunes d'information dans votre contenu et votre message.
Maintenant que vous avez appris comment les besoins en information peuvent influencer l'achat, quelle est la prochaine étape ?
Explorez comment utiliser les mots-clés d'intention d'achat pour attirer des prospects prêts à acheter.
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