Créer une stratégie de contenu centrée sur le client qui convertit

À l'ère de l'abondance d'informations, une stratégie de contenu centrée sur le client est essentielle pour attirer l'attention. Pourtant, de nombreuses marques s'appuient sur un contenu générique et autopromotionnel qui ne trouve pas d'écho auprès des acheteurs avertis.

Pour se faire remarquer et créer des liens, les entreprises doivent adopter une approche du contenu centrée sur le client.

Cela signifie qu'il faut créer un contenu spécialement conçu pour correspondre au parcours du client et apporter de la valeur à chaque étape, de la prise de conscience à la décision en passant par la considération.

Il faut comprendre les objectifs et les motivations des prospects. Et il faut être obsédé par la création d'un contenu utile et personnalisé qui accompagne le public tout au long de son parcours.

Dans cet article, nous présentons des lignes directrices pour développer une stratégie de contenu centrée sur le client qui s'aligne sur les besoins de l'acheteur. Vous apprendrez à :

• Adapter le contenu aux différentes étapes du parcours du client
• Tirer parti de l'intention de recherche pour attirer des prospects qualifiés
• Produire un mélange évolutif de types et de formats de contenu
• Distribuer le contenu par des canaux efficaces
• Mesurer la performance du contenu pour l'affiner et l'améliorer

Avec la bonne stratégie de contenu centrée sur le client, vous pouvez produire un contenu percutant qui informe, éduque et persuade le public de considérer votre marque comme un partenaire de confiance.

Commençons.

Qu'est-ce qu'une stratégie de contenu centrée sur le client ?

Une stratégie de contenu centrée sur le client utilise le contenu pour résoudre les problèmes des prospects ou leur offrir les opportunités souhaitées.

Tout le monde n'est pas prêt à acheter. Il est donc essentiel de créer du contenu pour des prospects ayant des mentalités différentes.

• Si quelqu'un découvre votre entreprise pour la première fois, les messages du type "Achetez maintenant !" risquent de ne pas être appréciés.
• L'utilisation du contenu pour aider les prospects à comparer votre marque à d'autres options est efficace.
• Le contenu "Comment faire" peut montrer aux utilisateurs que votre (vos) solution(s) peut (peuvent) résoudre leurs problèmes.

L'endroit où vous publiez votre contenu peut également avoir un impact sur vos résultats. Différents canaux ont des objectifs différents.

Comme vous l'apprendrez, l'adéquation entre votre contenu et le canal approprié fait toute la différence.

Avantages d'une stratégie de contenu centrée sur le client

Le contenu centré sur le client, s'il est bien fait, génère des ventes, du chiffre d'affaires et une croissance constante.

De nombreuses entreprises en ligne s'appuient principalement ou exclusivement sur le contenu pour générer des résultats commerciaux. Cette approche est généralement plus rentable que la publicité.

C'est d'ailleurs l'approche que nous adoptons dans notre propre entreprise.

Examinons maintenant les éléments d'une stratégie de contenu centrée sur le client.

Comment créer une stratégie de contenu centrée sur le client ?

Ces 13 lignes directrices vous aideront à planifier, exécuter et mesurer votre stratégie.

1. Comprendre l'entonnoir des ventes

L'entonnoir des ventes est une visualisation utile pour comprendre le parcours d'achat de vos prospects.

• Sensibilisation: Découvrir votre marque pour la première fois
• Réflexion: Explorer ce que vous offrez
• Action (conversion) : Prêt à acheter

Comme vous pouvez le deviner, ces trois groupes de prospects ont des besoins et des souhaits différents en matière d'information.

Garder ces étapes à l'esprit vous aidera à créer un contenu convaincant et centré sur le client.

2. Déterminer les "tâches à accomplir"

Ensuite, en comprenant les "tâches à accomplir" de vos clients potentiels, vous pouvez attirer et convertir des prospects qualifiés.

L'approche "Jobs-to-be-Done" est simple : Concentrez-vous sur les objectifs de vos prospects. Que veulent-ils accomplir ?

Trouver les points communs entre les objectifs de vos clients potentiels et ce que votre solution offre est la base d'un contenu convaincant centré sur le client.

Le cadre "Jobs-to-be-Done" a été créé par Tony Ulwick, fondateur de la société de conseil Strategyn. L'expert en innovation Clayton Christensen a popularisé ce cadre.

Christensen l'a expliqué dans la Harvard Business Review :

Si le cadre "Jobs-to-be-Done" a d'abord été appliqué à l'innovation en matière de produits, il peut tout aussi bien être appliqué au contenu.

Comment l'utiliser? Avant de créer du contenu sur un sujet particulier, posez-vous la question suivante : "Quel(s) "travail(s)" notre public cible doit-il accomplir ? Quels sont les éléments du processus qui sont importants pour eux ? Comment mesurent-ils le succès ?" Laissez vos réponses façonner votre contenu.

Exemple : Si votre article porte sur "Comment réparer un petit trou dans une cloison sèche", votre public aura besoin de connaître les outils et les matériaux nécessaires. En les énumérant dès le début de l'article, vous aiderez votre lecteur à s'organiser et à accomplir sa tâche efficacement.

Résumé : un contenu axé sur les "tâches à accomplir" permet d'accroître la notoriété de la marque, d'attirer les clients potentiels et de montrer comment un produit ou un service peut les aider à atteindre leur objectif.

3. Résoudre les problèmes des prospects ou leur offrir des opportunités

Cette étape est étroitement liée aux tâches à accomplir.

Notez les problèmes courants que rencontrent vos clients potentiels ou les opportunités qu'ils recherchent.

En voici quelques exemples :

• Trouver un bon souffleur de feuilles à un prix abordable
• S'inscrire à un cours local d'apprentissage du tricot
• Rédiger un CV qui passe les systèmes de suivi automatisés
• Améliorer le classement de votre site web de recettes

L'établissement de cette liste vous aidera à choisir les sujets à traiter.

Imaginez-vous à la place de vos clients potentiels afin de vous concentrer sur ce qui est le plus important pour eux.

Comment l'utiliser ? Par exemple, si vous possédez une entreprise de plomberie dans une région où les températures hivernales sont glaciales, les clients potentiels sont probablement soucieux (1) d'éviter le gel des canalisations ou (2) de trouver un plombier disponible 24 heures sur 24 pour réparer les canalisations gelées.

• Un contenu qui les aide à éviter le gel des canalisations gagnera en bienveillance tout en faisant connaître votre entreprise.
• Une page web comportant un numéro de téléphone bien visible à appeler pour obtenir un service 24 heures sur 24 permettra de gagner de l'argent.

Vous pouvez également trouver des idées en effectuant une recherche sur Google à partir de votre liste de problèmes. Dans les résultats de la recherche, vous trouverez une fonction intitulée " Les gens posent aussi des questions": il s'agit des questions les plus courantes posées par les internautes sur le sujet en question.

Dans votre contenu, répondez à certaines questions que les gens se posent aussi. Rappelez-vous : il s'agit de questions que la plupart des gens se posent déjà sur le sujet.

Résumé: La création d'un contenu optimisé pour le référencement afin de résoudre les problèmes des prospects ou de leur offrir des opportunités attirera un public qualifié.

4. Faire une recherche intelligente de mots-clés

La recherche de mots-clés peut sembler intimidante, mais elle est facile à réaliser une fois qu'on l'a comprise.

Baser le contenu sur un mot-clé : pensez à un mot-clé comme étant le sujet principal de votre page. Et pensez à Google comme à un bibliothécaire.

Imaginez que vous fassiez don d'un livre d'histoire à votre bibliothèque locale. Le titre et le texte de présentation indiquent clairement le sujet du livre. Le bibliothécaire sait précisément comment classer le livre et où le placer dans la bibliothèque. Les visiteurs peuvent ainsi le trouver facilement.

De même, votre mot-clé aide Google à comprendre où se situe votre contenu par rapport à l'ensemble du web et quelles sont les requêtes de recherche pour lesquelles il peut être pertinent.

Utilisez bien les mots-clés: Nous recommandons d'utiliser le plugin All in One SEO pour optimiser l'utilisation des mots-clés.

Le plugin vérifiera si votre mot-clé est présent dans votre site web :

• Titre
• Description de la page (également appelée méta-description)
• URL
• Premier paragraphe
• Plusieurs sous-titres
• (facultativement) dans certaines descriptions d'images (appelées texte alt de l'image)

Cela permet à votre article de rester centré sur le sujet principal, ce qui est bénéfique pour les lecteurs et pour Google.

Choisissez des mots-clés faciles: Si vous souhaitez obtenir un classement élevé pour un mot-clé, choisissez des mots-clés faciles à classer. Apprenez à le faire dans notre guide sur la difficulté des mots-clés.

Libérez vos concurrents: Saviez-vous que vous pouviez découvrir les mots-clés pour lesquels vos concurrents se classent et pas vous ? Vous pouvez ensuite analyser leur article et en créer un meilleur, en siphonnant leurs prospects. Suivez nos instructions dans Analyse de l'écart entre les mots clés.

5. Répondre à l'intention de recherche

Une fois que vous avez choisi un mot-clé (sujet) pour créer votre article, prenez quelques minutes pour découvrir l'intention de recherche derrière le mot-clé.

L'intention de recherche est l'état d'esprit et la motivation des chercheurs révélés par les moteurs de recherche.

Utilisez Chrome Incognito pour effectuer une recherche par mot-clé.

La première méthode consiste à utiliser Chrome Incognito pour rechercher votre sujet. Suivez ces instructions et notez les idées qui vous aideront à créer un article apprécié par vos clients potentiels (et par Google).

Vous choisirez des questions "People Also Ask" auxquelles vous répondrez dans votre article. Et vérifiez si tous les articles les mieux classés ont un point commun évident.

Par exemple, la plupart des articles figurant sur la page 1 des résultats de recherche sont-ils des tutoriels étape par étape ? Ou des listes ? Cela peut vous indiquer ce que les gens attendent d'un article sur ce sujet.

Mais si tous les articles les mieux classés pour votre mot-clé sont de faible qualité (signe d'un manque de concurrence), vous pouvez ignorer le format des articles les mieux classés.

Faites preuve de discernement et soyez prêts à expérimenter.

Utilisez un outil de recherche de mots-clés pour découvrir l'"intention du mot-clé".

Les outils de recherche de mots-clés comme Semrush classent les mots-clés selon 4 intentions.

L'un des avantages de savoir comment votre mot-clé est étiqueté est qu'il déterminera la manière dont vous couvrirez le sujet. Vous pouvez également cibler des mots clés qui indiquent une intention d'achat.

Résumé: si vous voulez être bien classé et convertir des prospects qualifiés, assurez-vous que votre contenu est conçu pour répondre à l'intention de recherche derrière le mot-clé choisi.

6. Choisir des types de contenu efficaces

La création d'un contenu efficace commence par la prise en compte de l'entonnoir des ventes.

Sensibilisation: Les plateformes de médias sociaux basées sur le fil d'actualité, comme Facebook, peuvent être de bons endroits pour accroître la notoriété d'une marque. N'oubliez pas que les gens sont là pour socialiser, et qu'un contenu léger est souvent le plus efficace.

Pensez à des "snacks" de contenu - anecdotes charmantes, photos attrayantes, courtes vidéos ou statistiques intéressantes. Ne négligez pas non plus la puissance des publicités Facebook.

Pour en savoir plus, lisez SEO vs. Social Media : En quoi leurs rôles diffèrent-ils dans le marketing numérique ?

Pour les articles, concentrez-vous sur la fourniture d'informations introductives ou définissez les termes pertinents de manière simple.

L'exemple ci-dessous, tiré de Masterclass.com, répond à la question : "Qu'est-ce que le Bebop?" L'article est court et facile à comprendre. Les visiteurs du site apprendront qu'ils peuvent s'inscrire à des cours vidéo donnés par des grands noms du jazz.

Considération: Les prospects dans cet état d'esprit ont l'intention d'acheter, mais ont besoin de plus d'informations. Utilisez des articles "comment faire" pour les aider à résoudre des problèmes avec votre solution. Créez également du contenu qui les aide à comparer votre solution à celle de vos concurrents. Pour en savoir plus, consultez notre article 7 secrets de référencement utilisés par les professionnels pour augmenter leur chiffre d'affaires.

Décision: Du point de vue du contenu, il y a beaucoup de chevauchements entre la considération et la décision. Si vous aidez les prospects à comparer votre solution à celle de vos concurrents et à voir comment elle résout les problèmes, ils peuvent être convaincus que votre solution est la meilleure et décider d'acheter.

Ne négligez pas de vendre par le biais du marketing par courrier électronique. Les personnes sur le point d'acheter réagissent bien aux offres de réduction et aux soldes.

7. Créer un contenu de haute qualité

Après avoir planifié votre contenu, vous vous demandez peut-être s'il sera bien classé dans les résultats de recherche de Google.

Les deux prédicteurs les plus significatifs sont les suivants :

• La facilité avec laquelle votre mot-clé est classé
• La qualité de votre contenu

En fait, la qualité est le premier facteur de classement. Par "qualité", nous entendons l'utilité du contenu pour l'utilisateur et la mesure dans laquelle il répond à l'intention de recherche.

Voici quelques conseils pour créer un contenu de qualité.

• Soyez compétitif: comment allez-vous surpasser les contenus les mieux classés ?
• Commencez par créer un plan. Cela vous permettra de mieux cibler votre article.
• Écrire en "anglais simple". Et suivez les 6 règles d'écriture d'Orwell.
• Format pour la lecture rapide. Apprenez à créer un contenu pouvant être scanné.

8. Optimiser pour les moteurs de recherche

Après avoir créé votre contenu, optimisez-le pour les moteurs de recherche.

Les propriétaires de sites WordPress peuvent utiliser un plugin SEO pour ce faire. Nous recommandons All in One SEO (AIOSEO), un plugin pour débutants connu pour ses résultats puissants.

All in One SEO est un plugin bien établi avec des milliers d'avis 5 étoiles sur WordPress.org. Actuellement, plus de 3 millions de personnes l'utilisent.

AIOSEO analysera votre page et vous guidera, étape par étape, vers un meilleur référencement.

Après avoir téléchargé et installé All in One SEO, naviguez jusqu'à la page que vous souhaitez optimiser. Les recommandations du plugin se trouvent dans une barre latérale à l'intérieur de l'éditeur WordPress.

Une fois que vous vous serez familiarisé avec le processus, l'optimisation d'une page ne prendra que 15 minutes ou moins.

Vous pouvez également améliorer votre visibilité en ligne en profitant des fonctionnalités suivantes de l'AIOSEO.

• Analyse SEO: Cet outil vous montre comment améliorer le référencement de votre page d'accueil. Veillez à ce que votre site web ou votre nom d'entreprise soit bien classé.
• Link Assistant (assistant de liens): trouver automatiquement des possibilités de liens internes pour améliorer le classement et augmenter le temps passé sur votre site.
• Référencement local: Remplissez un formulaire et AIOSEO s'assure que les moteurs de recherche disposent des coordonnées de votre entreprise afin qu'elles apparaissent dans les résultats de recherche locaux et dans Google Maps.
• Rich Snippets Schema: Ajoutez instantanément un code spécial pour que les commentaires sur les produits, les images multiples, les remises et les informations d'expédition puissent être affichés dans les résultats de recherche.

Ci-dessus : Ces snippets enrichis présentent des évaluations de produits, des prix, des remises, etc.

9. Inclure des appels à l'action (CTA)

Une fois votre contenu optimisé, veillez à inclure au moins un appel à l'action (CTA) sur la page.

Posez-vous la question : "Que voulez-vous que les visiteurs fassent lorsqu'ils arrivent sur votre page ?".

En fonction de vos objectifs, la réponse peut être la suivante :

• S'abonner à un bulletin d'information électronique
• S'inscrire à un webinaire ou à un événement en personne
• Demander une démonstration
• Participer à un concours
• Regarder une vidéo
• Acheter quelque chose
• Signer une pétition
• S'inscrire pour télécharger un livre électronique gratuit
• Laisser un commentaire sur un article
• S'abonner à votre chaîne YouTube

Pour maximiser les résultats, placez votre CTA près du haut de la page. De nombreux internautes ne font pas défiler la page vers le bas.

Idées: Parcourez ces idées d'aimants à prospects. Utilisez OptinMonster pour créer de puissantes fenêtres contextuelles de sortie (qui apparaissent lorsque les internautes s'apprêtent à quitter votre site) et explorez Beacon.by: un outil permettant de créer des aimants à prospects de qualité professionnelle.

10. Comprendre les canaux

Ensuite, il est essentiel d'adapter votre contenu au bon canal.

Rappelez-vous que vous devez créer un contenu correspondant à trois étapes de la vie d'un prospect : Prise de conscience, Considération ou Action.

La bonne nouvelle, c'est qu'il existe des canaux qui fonctionnent parfaitement pour atteindre les prospects à chacune de ces étapes.

Utilisez le tableau ci-dessous pour choisir le bon canal pour votre contenu de sensibilisation, de considération ou d'action.

Pour en savoir plus, consultez la rubrique Comment générer des revenus de manière intelligente.

11. Publier des témoignages et des avis

Les témoignages et les avis sont l'équivalent numérique du marketing de bouche à oreille.

Ce contenu peut persuader les prospects de prendre en considération ce que vous proposez ou d'acheter.

Ci-dessus : Témoignages de clients sur la page d'accueil du site AIOSEO.com.

Comment l'utiliser: Ajoutez des témoignages et des avis sur votre site et incluez-les dans vos campagnes de marketing par courrier électronique.

• Vous pouvez intégrer Google Reviews sur votre site web WordPress en utilisant le plugin SmashBalloon.
• Fournissez une preuve sociale instantanée avec le plugin TrustPulse à faible coût.

Si vous avez une entreprise locale, demandez régulièrement des avis Google. Ces avis peuvent avoir une incidence sur votre classement local.

Pour en savoir plus, consultez la rubrique Comment gérer les avis Google pour améliorer le référencement.

12. Personnaliser les communications

Dale Carnegie a dit que "le nom d'une personne est pour elle le son le plus doux et le plus important de toute langue".

Grâce aux merveilles des logiciels modernes, vous pouvez personnaliser automatiquement toutes sortes de communications numériques avec vos prospects et vos clients.

Le principal moyen d'y parvenir est de s'inscrire.

Lorsque quelqu'un s'inscrit à un webinaire ou à une lettre d'information, vous disposez de son adresse électronique et, s'il choisit d'indiquer son nom, de son nom également.

Les courriels suivants peuvent s'adresser automatiquement à eux par leur prénom. Cette fonctionnalité est incluse dans la plupart des fournisseurs de services de messagerie électronique tels que Drip et ConvertKit.

Marketing basé sur le comportement: En outre, les logiciels de marketing basé sur le comportement, comme Ortto, peuvent, au moment de la conversion, ajouter à l'enregistrement de l'utilisateur son comportement sur le site, qui était auparavant anonyme. Vous pouvez voir les pages qu'il a visitées avant et après avoir téléchargé ou s'être inscrit à un service.

Plus important encore, vous pouvez programmer des messages à afficher ou à envoyer en réponse au comportement de l'utilisateur. Ces messages peuvent être diffusés sur plusieurs plates-formes, notamment sur votre site web, par courrier électronique, par SMS, par cartes postales imprimées à la demande, etc.

Tous les messages peuvent accueillir les visiteurs par leur prénom et recommander des contenus ou des produits en fonction du comportement de navigation et d'achat de l'utilisateur.

Il s'agit d'une forme de marketing puissante car elle est personnalisée pour chaque utilisateur. Et comme elle est automatisée, elle permet de gagner beaucoup de temps.

Les plateformes comme Ortto peuvent également permettre aux visiteurs du site d'indiquer comment ils préfèrent recevoir les communications, par exemple par courrier électronique, par message texte ou par notification push.

En outre, les moteurs de recommandation autonomes entrent également dans la catégorie de la personnalisation. Il s'agit de logiciels qui recommandent des contenus ou des produits aux visiteurs en fonction de ce qui est populaire ou de leur comportement de navigation antérieur.

Pour en savoir plus, consultez la rubrique Stratégies de recommandation de produits.

13. Mesurer les résultats

Enfin, vous voudrez mesurer les résultats de votre stratégie de contenu centrée sur le client.

Tout d'abord, vous devez savoir comment vous vous positionnez dans Google. Quels sont les mots-clés pour lesquels vous êtes classé ?

All in One SEO peut vous guider. La fonction Statistiques de recherche vous indiquera votre classement et vous pourrez le découvrir sans quitter l'éditeur WordPress.

En outre, vous découvrirez quels sont les mots-clés pour lesquels votre classement s'est amélioré et quels sont ceux pour lesquels votre contenu est en perte de vitesse.

Cela vous permet d'établir des priorités pour l'amélioration du contenu.

Questions et réponses sur les stratégies de contenu centrées sur le client

Après avoir créé votre stratégie de contenu centrée sur le client

Maintenant que vous disposez de lignes directrices pour créer une stratégie de contenu efficace et centrée sur le client, quelle est la prochaine étape ?

Apprenez à utiliser les groupes de sujets pour accélérer les résultats du référencement. Découvrez comment combiner le marketing par courriel et le référencement pour augmenter le chiffre d'affaires. Et obtenez un avantage stratégique grâce à l'analyse des lacunes en matière de contenu.

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Sherrie Gossett Rédactrice de contenu

Sherrie est une analyste SEO basée dans le New Hampshire aux États-Unis. Lorsqu'elle n'est pas occupée à rechercher, à mettre en œuvre et à écrire sur les nouveaux développements en matière de référencement, on peut la trouver en train de faire de la randonnée et de jouer de la guitare.

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RÉFÉRENCEMENT Marketing de croissance WordPress