Curioso sui tipi di acquirente e su come possono aiutarti ad aumentare le conversioni?
I tipi di acquirente possono aiutarti a identificare le lacune informative sul tuo sito. Queste lacune possono impedire alle persone di acquistare.
In questo articolo, imparerai i 4 tipi di acquirente e come adattare i tuoi contenuti per soddisfare le loro esigenze.
In questo articolo
I 4 tipi di acquirente
Creati dal marketer Bryan Eisenberg, i 4 tipi di acquirente sono scorciatoie per comprendere il comportamento d'acquisto.
Rappresentano 4 modi in cui gli individui raccolgono informazioni online e prendono decisioni d'acquisto.
Come dice Eisenberg,
Al livello più fondamentale, tutte le persone sono motivate da un'unica domanda critica: Cosa ci guadagno io (WIIFM)? Il loro tipo di personalità dominante influenza fortemente come pongono quella domanda, percepiscono il valore e approcciano consciamente – o più tipicamente, inconsciamente – un compito decisionale.
I visitatori del web cercano indizi che corrispondano al loro tipo di acquisto. La presenza di indizi li attirerà; l'assenza di indizi li allontanerà.
Puoi identificare e correggere rapidamente le lacune nel tuo content marketing utilizzando queste informazioni.
Eisenberg chiama questo: "seminare il tuo sito web con elementi che corrispondano alla loro motivazione."
I 4 tipi sono Competitivo, Metodico, Umanistico e Spontaneo.
Come usare i 4 tipi di acquirente per creare contenuti che convertono
Analizziamo ogni tipo in dettaglio. Abbiamo aggiunto alcuni consigli basati sulla nostra esperienza nell'uso dei tipi di acquirente.
Competitivo: Realizzatori focalizzati sulla soluzione
Raccolta di informazioni: Veloce
Stile di pensiero: Logico
I Competitivi eccellono nel raggiungere obiettivi. Molti sono imprenditori di successo e probabilmente sapranno più dei tuoi venditori, dirigenti e marketer combinati.
Comprensibilmente, Eisenberg ritiene che questo tipo di acquirente sia il più difficile da convincere.
Decisori veloci, i Competitivi hanno un talento nell'identificare le soluzioni migliori. Ma, nella loro fretta, potrebbero trascurare prodotti superiori le cui caratteristiche non sono comunicate chiaramente.
I Competitivi si concentrano su "Cosa bisogna fare dopo?" e "Qual è la soluzione migliore?"
Quando visitano il tuo sito, penseranno:
- Perché la tua soluzione è la migliore?
- Qual è il tuo impatto? Dimostramelo.
- Quali risultati hanno ottenuto i tuoi clienti?
- Puoi aiutarmi a ottenere un vantaggio competitivo?
- Cosa c'è di unico nella tua soluzione?
I test di usabilità di Eisenberg hanno rilevato che i Competitivi scorrono rapidamente una pagina web, raramente scorrono verso il basso e se ne vanno se non trovano immediatamente ciò che cercano.
Sebbene questo comportamento di scansione sia tipico di tutti gli utenti web, è accentuato nei Competitivi con poco tempo.
Una volta atterrati sulla tua homepage, avrai al massimo pochi secondi per attirare la loro attenzione.
Come agire:
Fornisci una linea retta dalla tua homepage alle informazioni che i Competitivi desiderano.
- Evidenzia perché la tua soluzione è la migliore. (Sii conciso.)
- Aggiungi un link ben visibile nell'angolo in alto a sinistra della homepage per impatto o risultati.
- Assicurati che la pagina collegata sia concisa, con i numeri chiave in cima.
- Fornisci una tabella comparativa dei concorrenti, ma limitata alle funzionalità critiche.
- Crea un popup exit-intent che evidenzi i risultati per acquisire le loro informazioni di contatto.
Metodici: Analisti orientati ai dettagli
Raccolta di informazioni: Lenta
Stile di pensiero: Logico
I metodici divorano le informazioni in modo deliberato. Nessun dettaglio sfugge alla loro attenzione mentre cercano di capire tutto sul tuo prodotto o servizio, prendendo nota delle loro domande senza risposta.
Orientato ai dettagli, il cervello metodico funziona come un supercomputer, scansionando tutto ciò che incontra.
Queste persone brillanti etichetteranno e categorizzeranno spontaneamente le informazioni, collocandole mentalmente in un contesto più ampio.
Quando visitano il tuo sito, penseranno:
- Come funziona la tua soluzione?
- Quali ricerche sono disponibili?
- In che modo il tuo processo o prodotto è superiore?
- Qual è il contesto più ampio in cui si inserisce la tua soluzione?
- Qual è il calibro delle persone coinvolte?
Come agire:
- Prepara documentazione dettagliata per i metodici e rendila facilmente accessibile.
- Fornisci tutte le ricerche disponibili sul tuo prodotto.
- Utilizza grafici, diagrammi o visualizzazioni di dati interattive significative dove utile.
- Applica elevati standard di contenuto per evitare refusi, immagini a bassa risoluzione o altre sviste che potrebbero distrarre il Metodico.
- Assicurati che il contenuto fornito per loro sia strutturato logicamente e approfondito.
- Utilizzando FAQ, link o tooltip, fornisci dettagli granulari su spedizione, prezzi, fatturazione, garanzie e politiche di rimborso.
Sebbene molti Metodici siano intellettuali, apprezzano una scrittura chiara e in linguaggio semplice. Evita di abbellire le tue comunicazioni per loro.
Ma se hai personale con lauree avanzate, metti in risalto i loro contributi nella tua documentazione.
Umanistici: Socializzatori creativi
Raccolta di informazioni: Lenta
Stile di pensiero: Emotivo
I navigatori umanistici si concentrano sul "chi". Vogliono farsi un'idea delle persone dietro il tuo marchio e dei clienti che utilizzano i tuoi prodotti.
Fino a quando non ottengono questo, non compreranno.
Sono attratti da immagini di persone, comunità di utenti, testimonianze e storie autentiche del marchio.
Ecco cosa staranno pensando quando visiteranno il tuo sito.
- Chi fa parte dello staff? Cosa li rende interessanti?
- Qual è la vera storia dietro il tuo marchio?
- Cosa c'è di insolito o sorprendente nella tua storia?
- Esiste una community attiva di utenti? Dove o come posso mettermi in contatto con loro?
- Cosa dicono di te?
Come agire:
- Condividi storie di persone che superano problemi.
- Spiega come gli utenti si sentono quando usano il tuo prodotto.
- Includi immagini accattivanti dello staff, degli utenti e della community.
- Evidenzia testimonianze, recensioni e valutazioni medie in stelle.
- Includi foto dei clienti con le testimonianze.
Spontaneo: Anima della festa
Raccolta di informazioni: Veloce
Stile di pensiero: Emotivo
I tipi spontanei sono socializzatori in cerca di avventure che prendono decisioni rapide.
A volte considerati acquirenti d'impulso, le persone spontanee dicono: "So cosa mi piace. Ecco perché prendo decisioni rapide."
Sono estroversi disposti a correre rischi, a provare cose nuove e sono attratti da sfide ed eccitazione.
Come il browser umanistico, i visitatori spontanei saranno attratti da immagini di persone, in particolare se si stanno divertendo o facendo cose audaci.
Valutano nuove esperienze e apprezzano il prestigio.
Quando visitano il tuo sito, penseranno:
- Cosa c'è da fare qui (con altre persone)?
- Come può questo portarmi a un nuovo livello?
- Mi sfida a raggiungere molto di più?
- Come rende la mia vita più piacevole?
- Come puoi aiutarmi a distinguermi dalla massa?
Gli utenti spontanei rispondono bene ai messaggi basati sull'urgenza e alle prove gratuite perché sono disposti a correre rischi e a prendere decisioni rapide.
Come agire:
- Evidenzia ciò che è sorprendente o insolito riguardo al tuo prodotto, servizio o eventi.
- Crea messaggi che mescolano una sfida con l'opportunità di distinguersi.
- Pubblica foto o video accattivanti di staff o utenti che si divertono.
- Distribuisci popup di uscita che offrono sconti per il completamento di un checkout in corso.
- Evidenzia i vantaggi in termini di risparmio di tempo e la facilità d'uso.
Ora che abbiamo esaminato i 4 tipi di acquirenti, ne riconosci alcuni? Cosa aggiungeresti alle descrizioni?
Utilizzare questi 4 tipi di acquirenti può aiutarti a connetterti in modo più efficace con i visitatori del sito mentre aumenti le conversioni.
Ma come fai a portare le persone sul tuo sito in primo luogo? È qui che entra in gioco il marketing digitale.
Attrai i tipi di acquirente con SEO e Social Media
La SEO è un modo potente ed economico per attrarre il tuo pubblico di riferimento in qualsiasi fase di considerazione.
Se fai sul serio nell'acquisire notorietà e quota di mercato, vorrai investire nella SEO.
La buona notizia è che la SEO non deve essere costosa. Esistono strumenti software a basso costo che semplificano il processo, consentendo ai consumatori senza esperienza di ottimizzare i propri siti e competere con i grandi.
Successivamente, i social media, con la loro enfasi su immagini, video e community, possono essere un modo efficace per connettersi con tipi Umanistici e Spontanei.
Tieni presente però che le piattaforme social basate sui feed di notizie, come Facebook, sono efficaci per aumentare la notorietà del marchio ma hanno una portata organica molto limitata. Dovrai pagare per raggiungere il tuo pubblico. L'eccezione è YouTube, che è un modello basato su abbonamenti.
Scopri di più sulle differenze tra SEO e social media, in modo da poter allocare le risorse in modo saggio.
Ora, come iniziare con la SEO?
Inizia con la SEO
Consigliamo ai proprietari di siti WordPress di utilizzare il plugin All in One SEO (AIOSEO).
All in One SEO semplifica la SEO mostrandoti le azioni da intraprendere per posizionarti più in alto nei risultati dei motori di ricerca.
Se riesci a fare clic sui pulsanti e compilare i campi dei moduli, puoi usare All in One SEO (AIOSEO).
Non è necessaria alcuna conoscenza di codifica o tecnica.
Il passaggio 1 è scaricare e installare il plugin.
Quindi, AIOSEO analizzerà le tue pagine web per la SEO e la leggibilità.
Naviga in una pagina specifica per vedere un punteggio SEO e una checklist di azioni da intraprendere.
Quindi fai clic su un elemento per vedere come migliorare la tua SEO.
Una delle funzionalità più apprezzate di All in One SEO è il generatore di schemi. Questo strumento genera codice che trasforma le tue pagine in rich snippet come quello sottostante.
I rich snippet attraggono più clic dalle pagine dei risultati dei motori di ricerca. E possono aiutare una pagina a posizionarsi per parole chiave aggiuntive.
All in One SEO (AIOSEO) è un plugin consolidato con migliaia di recensioni a 5 stelle su WordPress.org. Più di 3 milioni di persone lo utilizzano.
Questo plugin può aiutarti a sviluppare una disciplina SEO coerente. E questo fa tutta la differenza quando si tratta di posizionamenti più alti.
Usi aggiuntivi dei tipi di acquirente
I 4 tipi di acquirente di Eisenberg possono essere applicati a una varietà di comunicazioni, tra cui le seguenti.
- Messaggistica sui social media
- Formazione alla vendita
- Vendite di persona
- Messaggistica di follow-up
Inoltre, i tipi di acquirente possono informare la creazione di una strategia di contenuti incentrata sul cliente.
Per millenni, le persone hanno creato scorciatoie per comprendere le differenze di personalità. Ad esempio, l'antica Grecia ci ha dato il concetto di 4 umori, che cercava di spiegare i temperamenti attraverso l'equilibrio dei fluidi corporei.
Domande e risposte sui 4 tipi di acquirente
Ci sono solo 4 tipi di acquirente?
Alcuni framework per la comprensione dei tipi di acquirente includono più dei 4 tipi del modello di Bryan Eisenberg.
Riducendo il numero potenziale di tipi e concentrandosi su schemi comuni nella raccolta di informazioni e nel processo decisionale, Eisenberg ha reso lo strumento dei tipi di acquirente facile da usare.
I 4 tipi di acquirente sono personas?
No, i 4 tipi di acquirente di Bryan Eisenberg non sono buyer personas. Tuttavia, i tipi possono informare la creazione di personas.
Cosa dire delle critiche alle modalità di acquisto?
Le modalità di acquisto, o tipi di acquirente, sono talvolta criticate per la loro somiglianza con test di personalità ben noti come il test Myers-Briggs.
Questo test è utilizzato dalle aziende per abbinare i dipendenti al lavoro più adatto a loro e per promuovere una migliore comunicazione.
Nel corso dell'ultimo decennio è stato pubblicato un turbine di articoli che affermavano che il test Myers-Briggs fosse “totalmente privo di significato” o uno “strumento scadente.”
Nel 2019, Suresh Balasubramanian, allora vicepresidente senior di Myers-Briggs, ha dichiarato a USA Today che “la ricerca che scredita l'MBTI è obsoleta, ma le statistiche sono state così spesso ripetute da articoli e studi successivi che ha creato una sorta di ‘mito di Internet.'”
Indipendentemente da ciò che si pensa di Myers-Briggs, continua ad essere ampiamente utilizzato dalle aziende, insieme ad altri test come l'Enneagramma, il CliftonStrengths Assessment e DISC.
Quindi chiaramente, molti individui trovano questi test utili.
L'altra critica alle modalità di acquisto riguarda il loro uso nel marketing. È uno strumento utile nel marketing? Dovrai deciderlo tu stesso.
In definitiva, adottare una mentalità per formulare ipotesi e sperimentare è la chiave per vincere nel digitale. E ciò richiede di provare cose nuove e mettere in discussione l'ortodossia.
Per molti esperti che dicono “X non funziona”, c'è un imprenditore scaltro che fa “X” e porta i risultati in banca.
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E adesso?
I 4 tipi di acquirente possono aiutarti a riconoscere schemi di comunicazione e a colmare lacune informative nei tuoi contenuti e messaggi.
Ora che hai imparato come le esigenze informative possono influenzare gli acquisti, cosa c'è dopo?
Esplora come utilizzare le parole chiave di intento di acquisto per attrarre potenziali clienti pronti ad acquistare.
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