Creare una strategia di contenuti incentrata sul cliente che converta

Nell'era dell'abbondanza di informazioni, una strategia di contenuti incentrata sul cliente è fondamentale per fare presa. Tuttavia, molti marchi si affidano a contenuti generici e autopromozionali che non riescono ad avere una risonanza con gli acquirenti più attenti.

Per farsi notare e creare contatti, le aziende devono adottare un approccio ai contenuti incentrato sul cliente.

Ciò significa creare contenuti progettati specificamente per seguire il percorso del cliente e fornire valore in ogni fase, dalla consapevolezza alla considerazione fino alla decisione.

Richiede la comprensione degli obiettivi e delle motivazioni dei potenziali clienti. E significa essere ossessionati dalla creazione di contenuti utili e personalizzati che accompagnino il pubblico lungo il suo percorso.

In questo articolo presentiamo le linee guida per sviluppare una strategia di contenuti incentrata sul cliente e allineata alle esigenze degli acquirenti. Imparerete come:

• Mappare i contenuti in base alle diverse fasi del percorso del cliente
• Sfruttare l'intento di ricerca per attirare potenziali clienti qualificati
• Produrre un mix scalabile di tipi e formati di contenuto
• Distribuire i contenuti attraverso canali efficaci
• Misurare le prestazioni dei contenuti per perfezionarli e migliorarli

Con la giusta strategia di contenuti incentrata sul cliente, è possibile produrre contenuti che informano, educano e convincono il pubblico a considerare il vostro marchio come un partner fidato.

Cominciamo.

Che cos'è una strategia di contenuti incentrata sul cliente?

Una strategia di contenuti incentrata sul cliente utilizza i contenuti per risolvere i problemi dei potenziali clienti o per fornire loro le opportunità desiderate.

Non tutti sono pronti ad acquistare. E creare contenuti per clienti con mentalità diverse è fondamentale.

• Se qualcuno scopre la vostra attività per la prima volta, i messaggi "Compra subito!" potrebbero non essere apprezzati.
• Utilizzare i contenuti per aiutare i potenziali clienti a confrontare il vostro marchio con altre opzioni è efficace.
• I contenuti "come fare" possono mostrare agli utenti che la vostra soluzione può risolvere i loro problemi.

Anche il luogo di pubblicazione dei contenuti può influire sui risultati. Canali diversi hanno scopi diversi.

Come imparerete, l'abbinamento dei contenuti a un canale adatto fa la differenza.

Vantaggi dell'utilizzo di una strategia di contenuti incentrata sul cliente

I contenuti incentrati sul cliente, se ben realizzati, favoriscono le vendite, le entrate e la crescita costante.

Molte aziende online si affidano principalmente o esclusivamente ai contenuti per generare risultati commerciali. In genere è più conveniente che affidarsi alla pubblicità.

In effetti, questo è l'approccio che adottiamo nella nostra attività.

Vediamo ora gli elementi di una strategia di contenuti incentrata sul cliente.

Come creare una strategia di contenuti incentrata sul cliente

Queste 13 linee guida vi aiuteranno a pianificare, eseguire e misurare la vostra strategia.

1. Comprendere l'imbuto di vendita

L'imbuto di vendita è una visualizzazione utile per comprendere il percorso d'acquisto dei vostri clienti.

• Consapevolezza: Scoprire il marchio per la prima volta
• Considerazioni: Esplorare la vostra offerta
• Azione (conversione): Pronto ad acquistare

Come si può intuire, questi tre gruppi di prospect hanno esigenze e desideri informativi diversi.

Tenere a mente queste fasi vi aiuterà a creare contenuti convincenti e incentrati sul cliente.

2. Definire i "lavori da fare"

Poi, comprendendo i "lavori da fare" dei vostri potenziali clienti, potrete attrarre e convertire lead qualificati.

L'approccio "Jobs-to-be-Done" è semplice: Concentratevi sugli obiettivi dei vostri clienti. Cosa vogliono realizzare?

Trovare la sovrapposizione tra gli obiettivi dei vostri potenziali clienti e ciò che la vostra soluzione offre è il terreno di coltura per contenuti avvincenti incentrati sul cliente.

Il framework Jobs-to-be-Done è stato creato da Tony Ulwick, fondatore della società di consulenza Strategyn. L'esperto di innovazione Clayton Christensen ha reso popolare questo schema.

Christensen ha spiegato in Harvard Business Review:

Sebbene il framework Jobs-to-be-Done sia stato inizialmente applicato all'innovazione di prodotto, può essere altrettanto facilmente applicato ai contenuti.

Come usarlo: Prima di creare contenuti su un particolare argomento, chiedetevi: "Quali sono i lavori che il nostro pubblico target deve svolgere? Quali elementi del processo sono importanti per loro? Come misurano il successo?". Lasciate che le risposte diano forma ai vostri contenuti.

Esempio: Se il vostro articolo tratta di "Come riparare un piccolo foro nel muro a secco", il vostro pubblico dovrà conoscere gli strumenti e i materiali necessari. Elencare questi elementi all'inizio dell'articolo può aiutare il lettore a organizzarsi e a svolgere il compito in modo efficiente.

Sintesi: i contenuti incentrati sui "lavori da fare" aumentano la consapevolezza del marchio, attraggono i potenziali clienti e mostrano come un prodotto o un servizio possa aiutarli a raggiungere il loro obiettivo.

3. Risolvere i problemi dei potenziali clienti o offrire opportunità.

Questa fase è strettamente legata ai lavori da fare.

Annotate i problemi comuni dei vostri potenziali clienti o le opportunità che desiderano.

Esempi sono:

• Trovate un buon soffiatore di foglie a un prezzo economico
• Iscrivetevi a un corso locale per "imparare a lavorare a maglia".
• Scrivere un curriculum che superi i sistemi di tracciamento automatici
• Migliorare il posizionamento del vostro sito web di ricette

La creazione di questo elenco vi aiuterà a scegliere gli argomenti da trattare.

Immaginatevi nei panni dei vostri potenziali clienti, in modo da potervi concentrare su ciò che è più importante per loro.

Come utilizzarlo: Ad esempio, se si possiede un'azienda di impianti idraulici in una regione con temperature invernali rigide, è probabile che i potenziali clienti si preoccupino (1) di evitare tubi congelati o (2) di trovare un idraulico disponibile 24 ore su 24 per riparare i tubi congelati.

• Un contenuto che li aiuti a evitare le tubature ghiacciate farà guadagnare buona volontà e aumenterà la consapevolezza della vostra azienda.
• Una pagina web con un numero ben visibile da chiamare per ottenere un servizio di assistenza 24 ore su 24 farà guadagnare entrate.

È possibile ottenere idee anche effettuando una ricerca su Google in base al proprio elenco di problemi. Cercate tra i risultati della ricerca una funzione denominata People Also Ask questions: si tratta delle domande più comuni che le persone fanno sull'argomento.

Nei vostri contenuti, rispondete ad alcune domande di People Also Ask. Ricordate: si tratta di domande che la maggior parte delle persone ha già sull'argomento.

Sintesi: la creazione di contenuti ottimizzati per la SEO per risolvere i problemi dei potenziali clienti o offrire opportunità attirerà un pubblico qualificato.

4. Ricerca intelligente delle parole chiave

La ricerca delle parole chiave può sembrare scoraggiante, ma è facile una volta che la si comprende.

Basare il contenuto su una parola chiave: pensate a una parola chiave come all'argomento principale della vostra pagina. E pensate a Google come a un bibliotecario.

Immaginate di donare un libro di storia alla vostra biblioteca locale. Il titolo e il sommario chiariscono l'argomento del libro. Il bibliotecario sa esattamente come classificare il libro e dove collocarlo nella biblioteca. Di conseguenza, i visitatori possono trovarlo facilmente.

Allo stesso modo, la parola chiave aiuta Google a capire dove il contenuto si inserisce nell'insieme del web e per quali query di ricerca potrebbe essere rilevante.

Utilizzate bene le parole chiave: Si consiglia di utilizzare il plugin All in One SEO per ottimizzare l'uso delle parole chiave.

Il plugin controlla se la parola chiave è presente nel vostro sito:

• Titolo
• Descrizione della pagina (detta anche meta descrizione)
• URL
• Primo paragrafo
• Diverse sottovoci
• (Facoltativamente) in alcune descrizioni di immagini (chiamate testo alt dell'immagine)

Questo aiuta a mantenere l'articolo focalizzato sull'argomento principale, a vantaggio dei lettori e di Google.

Scegliete parole chiave facili: Se volete posizionarvi in alto per la vostra parola chiave, scegliete parole chiave facili da classificare. Scoprite come fare nella nostra guida sulla difficoltà delle parole chiave.

Smontare i concorrenti: Sapevate che potete scoprire per quali parole chiave i vostri concorrenti si posizionano e voi no? In questo modo, potete analizzare il loro articolo e crearne uno migliore, sottraendo loro i potenziali clienti. Seguite le nostre istruzioni in Analisi del gap di parole chiave.

5. Soddisfare l'intento di ricerca

Una volta scelta la parola chiave (argomento) su cui creare il vostro articolo, prendetevi qualche minuto per scoprire l'intento di ricerca dietro la parola chiave.

L'intento di ricerca è la mentalità e la motivazione di chi effettua le ricerche, rivelata dai motori di ricerca. Esistono due modi complementari per trovare l'intento di ricerca.

Utilizzate Chrome in incognito per effettuare una ricerca per parole chiave.

Il primo metodo consiste nell'utilizzare Chrome Incognito per cercare il vostro argomento. Seguite queste istruzioni e annotate le intuizioni che vi aiuteranno a creare un articolo apprezzato dai vostri potenziali clienti (e da Google).

Sceglierete alcune domande di People Also Ask a cui rispondere nel vostro articolo. E verificate se tutti gli articoli in cima alla classifica hanno qualcosa di evidente in comune.

Ad esempio, la maggior parte degli articoli nella pagina 1 dei risultati di ricerca sono tutorial passo-passo? O elenchi? Questo può dirvi cosa si aspettano le persone da un articolo su quell'argomento.

Ma se tutti gli articoli che si trovano ai primi posti per la vostra parola chiave sono di bassa qualità (segno di mancanza di concorrenza), potreste voler ignorare il formato degli articoli che si trovano ai primi posti.

Usate il vostro giudizio e siate disposti a sperimentare.

Utilizzate uno strumento di ricerca delle parole chiave per scoprire il "keyword intent".

Gli strumenti di ricerca delle parole chiave come Semrush classificano le parole chiave in base a 4 intenti.

Uno dei vantaggi di sapere come viene etichettata la vostra parola chiave è che questo determinerà il modo in cui coprirete l'argomento. Inoltre, si può puntare su parole chiave che segnalano l'intento di acquisto.

Riepilogo: se volete ottenere un buon posizionamento e convertire potenziali clienti qualificati, assicuratevi che i vostri contenuti siano progettati per soddisfare l'intento di ricerca che sta dietro alla parola chiave scelta.

6. Scegliere tipi di contenuto efficaci

La creazione di contenuti efficaci inizia tenendo presente l'imbuto di vendita.

Consapevolezza: Le piattaforme di social media basate sul newsfeed, come Facebook, possono essere un buon posto per far conoscere il marchio. Ricordate che le persone sono lì per socializzare, quindi i contenuti leggeri sono spesso i migliori.

Pensate a degli "snack" di contenuto: aneddoti affascinanti, foto accattivanti, brevi video o statistiche interessanti. E non trascurate il potere di Facebook Ads.

Per saperne di più: SEO vs. Social Media: Come si differenziano i loro ruoli nel marketing digitale?

Per gli articoli, concentratevi nel fornire informazioni introduttive o nel definire i termini rilevanti in modo semplice.

Questo esempio qui sotto, tratto da Masterclass.com, risponde alla domanda: "Che cos'è il Bebop?". L'articolo è breve e di facile comprensione. I visitatori del sito scopriranno che possono iscriversi per seguire le lezioni video dei grandi del jazz.

Considerazione: I prospect con questa mentalità hanno intenzione di acquistare, ma hanno bisogno di maggiori informazioni. Utilizzate articoli "come fare" per aiutarli a risolvere i problemi con la vostra soluzione. E create contenuti che li aiutino a confrontare la vostra soluzione con quella dei vostri concorrenti. Per saperne di più, consultate il nostro articolo 7 segreti SEO che i professionisti usano per aumentare le entrate.

Decisione: Dal punto di vista del contenuto, c'è molta sovrapposizione tra Considerazione e Decisione. Se aiutate i potenziali clienti a confrontare la vostra soluzione con quella dei concorrenti e a capire come risolve i problemi, potrebbero convincersi che la vostra soluzione è la migliore e decidere di acquistare.

Non trascurate di vendere tramite l'email marketing. Chi è in procinto di acquistare risponde bene alle offerte di sconto e ai saldi.

7. Creare contenuti di alta qualità

Dopo aver pianificato i contenuti, ci si può chiedere come si posizioneranno nei risultati di ricerca di Google.

Due dei predittori più significativi sono:

• La facilità di posizionamento della parola chiave
• La qualità dei contenuti

In effetti, la qualità è il primo fattore di ranking. Per "qualità" intendiamo l'utilità del contenuto per l'utente e la sua rispondenza all'intento di ricerca.

Ecco alcuni consigli per creare contenuti di valore.

• Siate competitivi: in che modo riuscirete a superare i contenuti che si trovano in cima alla classifica?
• Create prima una scaletta. Questo vi aiuterà a mantenere l'attenzione sul vostro articolo.
• Scrivere in "plain English". E seguite le 6 regole di Orwell per la scrittura.
• Formato per la scrematura. Imparate a creare contenuti scannerizzabili.

8. Ottimizzare per i motori di ricerca

Dopo aver creato i contenuti, ottimizzateli per i motori di ricerca.

Per farlo, i proprietari di siti WordPress possono utilizzare un plugin SEO. Noi consigliamo All in One SEO (AIOSEO), un plugin facile da usare per i principianti e noto per i suoi potenti risultati.

All in One SEO è un plugin affermato con migliaia di recensioni a 5 stelle su WordPress.org. Attualmente, oltre 3 milioni di persone lo utilizzano.

AIOSEO analizzerà la vostra pagina e vi guiderà, passo dopo passo, verso una migliore SEO.

Dopo aver scaricato e installato All in One SEO, navigare su una pagina che si desidera ottimizzare. Le raccomandazioni del plugin si trovano in una barra laterale all'interno dell'editor di WordPress.

Una volta acquisita familiarità con il processo, l'ottimizzazione di una pagina richiede solo 15 minuti o meno.

Potete anche migliorare la vostra visibilità online sfruttando le seguenti funzioni di AIOSEO.

• Analisi SEO: Questo strumento vi mostra come migliorare la SEO della vostra homepage. Assicuratevi di posizionarvi in alto per il vostro sito web o per il nome della vostra azienda.
• Link Assistant: trova automaticamente opportunità di collegamento interno per aumentare il ranking e il tempo trascorso sul vostro sito.
• SEO locale: Compilando un modulo, AIOSEO si assicura che i motori di ricerca abbiano i dettagli della vostra attività in modo che possano apparire nei risultati della ricerca locale e in Google Maps.
• Schema Rich Snippets: Aggiungete immediatamente un codice speciale per far sì che le recensioni dei prodotti, le immagini multiple, gli sconti e le informazioni sulla spedizione possano essere visualizzati nei risultati di ricerca.

Sopra: Questi rich snippet presentano valutazioni dei prodotti, prezzi, sconti e altro ancora.

9. Includere inviti all'azione (CTA)

Una volta ottimizzati i contenuti, assicuratevi di includere almeno una call-to-action (CTA) nella pagina.

Chiedetevi: "Cosa volete che facciano i visitatori quando arrivano sulla vostra pagina?".

A seconda dei vostri obiettivi, la risposta potrebbe includere:

• Abbonarsi a una newsletter via e-mail
• Registrarsi per un webinar o un evento di persona
• Richiedi una demo
• Partecipare a un concorso
• Guarda un video
• Acquistare qualcosa
• Firma una petizione
• Iscriviti per scaricare un e-book gratuito
• Lascia un commento su un articolo
• Iscriviti al tuo canale YouTube

Per massimizzare i risultati, posizionate la CTA vicino all'inizio della pagina. Molti visitatori del web non scorrono verso il basso.

Idee: Sfogliate queste idee di lead magnet. Utilizzate OptinMonster per creare potenti popup di uscita (che appaiono quando le persone si preparano a lasciare il vostro sito) ed esplorate Beacon.by: uno strumento per creare lead magnet di qualità professionale.

10. Comprendere i canali

È poi fondamentale abbinare i contenuti al canale giusto.

Ricordate che dovrete creare contenuti che corrispondano a 3 fasi del prospect: Consapevolezza, Considerazione o Azione.

La buona notizia è che ci sono canali che funzionano benissimo per raggiungere i potenziali clienti in ciascuna delle fasi.

Utilizzate la tabella sottostante per scegliere il canale giusto per i vostri contenuti di sensibilizzazione, considerazione o azione.

Per saperne di più, leggete " Come aumentare le entrate in modo intelligente".

11. Pubblicare testimonianze e recensioni

Le testimonianze e le recensioni sono l'equivalente digitale del marketing del passaparola.

Questi contenuti possono convincere i potenziali clienti a prendere in considerazione la vostra offerta o ad acquistare.

Sopra: Testimonianze dei clienti sulla homepage di AIOSEO.com.

Come usarlo: Aggiungete testimonianze e recensioni al vostro sito e includetele nel marketing via e-mail.

• È possibile incorporare le recensioni di Google sul proprio sito web WordPress utilizzando il plugin SmashBalloon.
• Fornite una prova sociale istantanea con il plugin TrustPulse a basso costo.

Se avete un'attività locale, chiedete regolarmente le recensioni di Google. Queste recensioni possono avere un impatto sul vostro posizionamento locale.

Per saperne di più, leggete Come gestire le recensioni di Google per migliorare la SEO.

12. Personalizzare le comunicazioni

Dale Carnegie ha detto che "il nome di una persona è per quella persona il suono più dolce e più importante di qualsiasi lingua".

Grazie alle meraviglie del software moderno, potete personalizzare automaticamente ogni tipo di comunicazione digitale con i vostri clienti e potenziali clienti.

Il modo principale per raggiungere questo obiettivo è la registrazione.

Quando qualcuno si iscrive a un webinar o a una newsletter, avrete il suo indirizzo e-mail e, se sceglie di inserire il suo nome, anche il suo nome.

Le e-mail successive possono essere indirizzate automaticamente al loro nome di battesimo. Questa funzionalità è inclusa nella maggior parte dei fornitori di servizi e-mail, come Drip e ConvertKit.

Marketing basato sul comportamento: Inoltre, i software di marketing basati sul comportamento, come Ortto, possono, al momento della conversione, aggiungere il comportamento dell'utente sul sito, precedentemente anonimo, al suo record. È possibile vedere quali pagine ha visitato prima e dopo aver scaricato o sottoscritto un prodotto.

Inoltre, è possibile programmare la visualizzazione o l'invio di messaggi in risposta al comportamento dell'utente. Questi messaggi possono essere inviati su diverse piattaforme, tra cui il sito web, le e-mail, gli SMS (messaggi di testo), le cartoline stampate su richiesta e altro ancora.

Tutti i messaggi possono salutare i visitatori con il loro nome di battesimo e suggerire contenuti o prodotti in base al comportamento di navigazione e di acquisto dell'utente.

Si tratta di una potente forma di marketing perché è personalizzata per ogni utente. E poiché è automatizzato, consente di risparmiare tempo.

Piattaforme come Ortto possono anche consentire ai visitatori del sito di scegliere il modo in cui preferiscono ricevere le comunicazioni, ad esempio tramite e-mail, messaggi di testo o notifiche push.

Inoltre, anche i motori di raccomandazione autonomi rientrano nella categoria della personalizzazione. Si tratta di programmi software che consigliano contenuti o prodotti ai visitatori in base a ciò che è popolare o al loro precedente comportamento di navigazione.

Per saperne di più, leggete Strategie di raccomandazione dei prodotti.

13. Misurare i risultati

Infine, vorrete misurare i risultati della vostra strategia di contenuti incentrata sul cliente.

Per prima cosa, dovete sapere come vi posizionate su Google. Per quali parole chiave vi state posizionando?

In questo caso, All in One SEO può guidarvi. La funzione Statistiche di ricerca vi mostrerà il vostro posizionamento e potrete scoprirlo senza lasciare l'editor di WordPress.

Inoltre, scoprirete per quali parole chiave il vostro posizionamento è migliorato e per quali il vostro contenuto sta scivolando.

Questo vi aiuta a dare priorità al miglioramento dei contenuti.

Domande e risposte sulle strategie di contenuto incentrate sul cliente

Dopo aver creato una strategia di contenuti incentrata sul cliente

Ora che disponete di linee guida per la creazione di una strategia di contenuti efficace e incentrata sul cliente, qual è il prossimo passo?

Imparate a utilizzare i cluster di argomenti per accelerare i risultati SEO. Scoprite come combinare email marketing e SEO per aumentare le entrate. E ottenete un vantaggio strategico con le analisi dei gap di contenuto.

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Sherrie Gossett Scrittrice di contenuti

Sherrie è un'analista SEO con sede nel New Hampshire, negli Stati Uniti. Quando non è impegnata nella ricerca, nell'implementazione e nella scrittura di nuovi sviluppi SEO, può essere trovata a fare escursioni e a suonare la chitarra.

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SEO Marketing della crescita WordPress