Curioso sobre os tipos de comprador e como eles podem ajudar você a aumentar as conversões?
Os tipos de comprador podem ajudar você a identificar lacunas de informação em seu site. Essas lacunas podem impedir que as pessoas comprem.
Neste artigo, você aprenderá os 4 tipos de comprador e como ajustar seu conteúdo para atender às suas necessidades.
Neste Artigo
Os 4 Tipos de Comprador
Criados pelo profissional de marketing Bryan Eisenberg, os 4 tipos de comprador são atalhos para entender o comportamento de compra.
Eles representam 4 maneiras pelas quais os indivíduos coletam informações online e tomam decisões de compra.
Como Eisenberg diz,
No nível mais fundamental, todas as pessoas são motivadas por uma única e crítica pergunta: O que eu ganho com isso (WIIFM)? Seu tipo de personalidade dominante influencia fortemente como eles fazem essa pergunta, percebem valor e abordam, consciente ou, mais tipicamente, subconscientemente, uma tarefa de tomada de decisão.
Visitantes da web procuram por pistas que correspondam ao seu tipo de comprador. A presença de pistas os atrairá; a ausência de pistas os afastará.
Você pode identificar e corrigir rapidamente lacunas em seu marketing de conteúdo usando essas informações.
Eisenberg chama isso de: “semear seu site com elementos que correspondam à sua motivação.”
Os 4 tipos são Competitivo, Metódico, Humanístico e Espontâneo.
Como Usar os 4 Tipos de Comprador para Criar Conteúdo que Converte
Vamos analisar cada tipo em detalhes. Adicionamos algumas recomendações com base em nossa experiência usando os tipos de comprador.
Competitivo: Realizadores Focados em Soluções
Coleta de informações: Rápida
Estilo de pensamento: Lógico
Os Competitivos se destacam em realizar. Muitos são empreendedores de sucesso e provavelmente saberão mais do que seus vendedores, executivos e profissionais de marketing combinados.
Compreensivelmente, Eisenberg acredita que este tipo de comprador é o mais difícil de vender.
Tomadores de decisão rápidos, os Competitivos têm um dom para identificar as melhores soluções. Mas, em sua pressa, eles podem ignorar produtos superiores cujos recursos não são comunicados claramente.
Os Competitivos focam em “O que precisa ser feito a seguir?” e “Qual é a melhor solução?“
Quando visitarem seu site, eles estarão pensando:
- Por que sua solução é a melhor?
- Qual é o seu impacto? Prove para mim.
- Que resultados seus clientes obtiveram?
- Você pode me ajudar a ganhar vantagem competitiva?
- O que há de único em sua solução?
Os testes de usabilidade de Eisenberg descobriram que os Competitivos escaneiam uma página da web rapidamente, raramente rolam a página e saem se não encontrarem imediatamente o que procuram.
Embora esse comportamento de escaneamento seja típico para todos os usuários da web, ele é intensificado com os Competitivos com pouco tempo.
Assim que eles acessarem sua página inicial, você terá alguns segundos, no máximo, para chamar a atenção deles.
Como Agir Sobre Isso:
Forneça uma linha reta da sua página inicial para as informações que os Competitivos desejam.
- Destaque por que sua solução é a melhor. (Seja conciso.)
- Adicione um link proeminente no canto superior esquerdo da página inicial para impacto ou resultados.
- Certifique-se de que a página vinculada seja concisa, com os números principais no topo.
- Forneça um gráfico comparativo de concorrentes, mas limite-o a recursos críticos.
- Crie um pop-up de intenção de saída destacando resultados para capturar as informações de contato.
Metódicos: Analistas Detalhistas
Coleta de informações: Lenta
Estilo de pensamento: Lógico
Metódicos devoram informações de maneira deliberada. Nenhum detalhe escapa à sua atenção enquanto buscam entender tudo sobre seu produto ou serviço, anotando suas perguntas não respondidas.
Orientado a detalhes, o cérebro metódico funciona como um supercomputador, escaneando tudo o que encontra.
Essas pessoas brilhantes rotularão e categorizarão informações espontaneamente, colocando-as mentalmente em um contexto maior.
Quando visitarem seu site, eles estarão pensando:
- Como sua solução funciona?
- Qual pesquisa está disponível?
- Como seu processo ou produto é superior?
- Qual é o contexto maior em que sua solução se insere?
- Qual o calibre das pessoas envolvidas?
Como Agir Sobre Isso:
- Prepare documentação detalhada para metódicos e acesso fácil a ela.
- Forneça toda a pesquisa disponível sobre seu produto.
- Use gráficos, diagramas ou visualizações de dados interativas significativas onde for útil.
- Aplique altos padrões de conteúdo para evitar erros de digitação, imagens de baixa resolução ou outras falhas que distraiam o Metódico.
- Certifique-se de que o conteúdo fornecido para eles seja logicamente estruturado e completo.
- Usando FAQs, links ou dicas de ferramentas, forneça detalhes granulares sobre políticas de envio, preços, faturamento, garantias e devoluções.
Embora muitos Metódicos sejam intelectuais, eles apreciam uma escrita clara em linguagem simples. Evite "vestir" suas comunicações para eles.
Mas se você tiver funcionários com diplomas avançados, destaque suas contribuições em sua documentação.
Humanistas: Socializadores Criativos
Coleta de informações: Lenta
Estilo de pensamento: Emocional
Navegadores humanistas focam em "quem". Eles querem ter uma ideia das pessoas por trás da sua marca e dos clientes que usam seus produtos.
Até que consigam isso, eles não comprarão.
Eles são atraídos por imagens de pessoas, comunidades de usuários, depoimentos e histórias autênticas da marca.
Aqui está o que eles estarão pensando quando visitarem seu site.
- Quem faz parte da equipe? O que os torna interessantes?
- Qual é a verdadeira história por trás da sua marca?
- O que há de incomum ou surpreendente em sua história?
- Existe uma comunidade ativa de usuários? Onde ou como posso me conectar com eles?
- O que as pessoas estão dizendo sobre você?
Como Agir Sobre Isso:
- Compartilhe histórias sobre pessoas superando problemas.
- Explique como os usuários se sentem ao usar seu produto.
- Inclua imagens atraentes de funcionários, usuários e da comunidade.
- Destaque depoimentos, avaliações e classificações médias por estrelas.
- Inclua fotos de clientes com depoimentos.
Espontâneo: A Alma da Festa
Coleta de informações: Rápida
Estilo de pensamento: Emocional
Tipos espontâneos são socializadores em busca de aventura que tomam decisões rápidas.
Às vezes considerados compradores impulsivos, pessoas espontâneas dizem: “Eu sei o que gosto. É por isso que tomo decisões rápidas.”
São extrovertidos dispostos a correr riscos, experimentar coisas e são atraídos por desafios e emoção.
Assim como o navegador humanista, visitantes espontâneos serão atraídos por imagens de pessoas, especialmente se estiverem se divertindo ou fazendo coisas ousadas.
Eles valorizam novas experiências e apreciam o prestígio.
Quando visitarem seu site, eles estarão pensando:
- O que há para fazer aqui (com outras pessoas)?
- Como isso pode me levar a um novo nível?
- Isso me desafia a alcançar muito mais?
- Como isso torna minha vida mais agradável?
- Como você pode me ajudar a me destacar da multidão?
Usuários espontâneos respondem bem a mensagens baseadas em urgência e testes gratuitos porque estão dispostos a correr riscos e tomar decisões rápidas.
Como Agir Sobre Isso:
- Destaque o que é surpreendente ou incomum sobre seu produto, serviço ou eventos.
- Crie mensagens que misturem um desafio com a oportunidade de se destacar.
- Publique fotos ou vídeos atraentes de funcionários ou usuários se divertindo.
- Implante pop-ups de intenção de saída oferecendo descontos para concluir um checkout em andamento.
- Destaque benefícios de economia de tempo e facilidade de uso.
Agora que vimos os 4 tipos de compradores, você reconhece alguns deles? O que você adicionaria às descrições?
Usar esses 4 tipos de compradores pode ajudá-lo a se conectar de forma mais eficaz com os visitantes do site enquanto aumenta as conversões.
Mas como você atrai pessoas para o seu site em primeiro lugar? É aí que entra o marketing digital.
Atraia os Tipos de Comprador com SEO e Mídias Sociais
SEO é uma maneira poderosa e econômica de atrair seu público-alvo em qualquer estágio de consideração.
Se você está falando sério em ganhar espaço na mente e no mercado, vai querer investir em SEO.
A boa notícia é que SEO não precisa ser caro. Existem ferramentas de software de baixo custo que simplificam o processo, capacitando consumidores sem experiência a otimizar seus sites e competir com os grandes.
Em seguida, as mídias sociais, com sua ênfase em imagens, vídeo e comunidade, podem ser uma maneira eficaz de se conectar com tipos Humanísticos e Espontâneos.
Perceba, no entanto, que plataformas sociais baseadas em feed de notícias, como o Facebook, são eficazes para aumentar o reconhecimento da marca, mas têm um alcance orgânico muito limitado. Você precisará pagar para alcançar seu público. A exceção é o YouTube, que é um modelo de assinatura.
Saiba mais sobre as diferenças entre SEO e mídias sociais, para que você possa alocar recursos com sabedoria.
Agora, como você começa com SEO?
Comece com SEO
Recomendamos que os proprietários de sites WordPress usem o plugin All in One SEO (AIOSEO).
All in One SEO simplifica o SEO mostrando as ações que você precisa tomar para ter uma classificação mais alta nos resultados dos motores de busca.
Se você consegue clicar em botões e preencher campos de formulário, você pode usar o All in One SEO (AIOSEO).
Não é necessário conhecimento de codificação ou técnico.
O Passo 1 é baixar e instalar o plugin.
Em seguida, o AIOSEO analisará suas páginas da web quanto a SEO e legibilidade.
Navegue até uma página específica para ver uma pontuação de SEO e uma lista de verificação de itens de ação.
Em seguida, clique em um item para ver como melhorar seu SEO.
Um dos recursos mais populares do All in One SEO é o gerador de schema. Esta ferramenta gera código que transforma suas páginas em rich snippets como o abaixo.
Rich snippets atraem mais cliques nas páginas de resultados dos motores de busca. E eles podem ajudar uma página a classificar-se para palavras-chave adicionais.
All in One SEO (AIOSEO) é um plugin estabelecido com milhares de avaliações 5 estrelas no WordPress.org. Mais de 3 milhões de pessoas o utilizam.
Este plugin pode ajudá-lo a desenvolver uma disciplina de SEO consistente. E isso faz toda a diferença quando se trata de classificações mais altas.
Usos Adicionais dos Tipos de Comprador
Os 4 tipos de comprador de Eisenberg podem ser aplicados a uma variedade de comunicações, incluindo as seguintes.
- Mensagens de mídia social
- Treinamento de vendas
- Vendas presenciais
- Mensagens de acompanhamento
Além disso, os tipos de comprador podem informar a criação de uma estratégia de conteúdo centrada no cliente.
Por milênios, as pessoas criaram atalhos para entender as diferenças de personalidade. Por exemplo, a Grécia antiga nos deu o conceito de os 4 humores, que buscavam explicar os temperamentos pelo equilíbrio dos fluidos corporais.
Perguntas e Respostas sobre os 4 Tipos de Comprador
Existem apenas 4 tipos de compradores?
Algumas estruturas para entender os tipos de compradores incluem mais do que os 4 tipos do modelo de Bryan Eisenberg.
Ao reduzir o número potencial de tipos e focar em padrões comuns na coleta de informações e tomada de decisões, Eisenberg tornou a ferramenta de tipos de compradores fácil de usar.
Os 4 tipos de compradores são personas?
Não, os 4 tipos de compradores de Bryan Eisenberg não são personas de comprador. No entanto, os tipos podem informar a criação de personas.
E quanto às críticas sobre as modalidades de comprador?
As modalidades de comprador, ou tipos de comprador, às vezes são criticadas por sua semelhança com testes de personalidade bem conhecidos, como o teste Myers-Briggs.
Este teste é usado por empresas para adequar funcionários ao trabalho mais adequado para eles e para promover uma melhor comunicação.
Na última década, uma enxurrada de artigos foi publicada alegando que o teste Myers-Briggs era "totalmente sem sentido" ou uma "ferramenta ruim."
Em 2019, Suresh Balasubramanian, então vice-presidente sênior da Myers-Briggs, disse ao USA Today que "a pesquisa que desacredita o MBTI está desatualizada, mas as estatísticas foram repetidas tantas vezes por artigos e estudos subsequentes que criaram uma espécie de 'mito da Internet'."
Independentemente do que se pensa sobre Myers-Briggs, ele continua sendo amplamente utilizado por empresas, juntamente com outros testes como o Eneagrama, a Avaliação CliftonStrengths e o DISC.
Portanto, claramente, muitos indivíduos acham esses testes úteis.
A outra crítica às modalidades de comprador é sobre seu uso em marketing. É uma ferramenta útil em marketing? Você terá que decidir por si mesmo.
Em última análise, adotar uma mentalidade de criar hipóteses e experimentar é fundamental para vencer no digital. E isso exige tentar coisas novas e questionar a ortodoxia.
Para muitos especialistas que dizem "X não funciona", há um empreendedor astuto fazendo "X" e levando os resultados para o banco.
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Próximos Passos?
Os 4 tipos de compradores podem ajudá-lo a reconhecer padrões de comunicação e preencher lacunas de informação em seu conteúdo e mensagens.
Agora que você aprendeu como as necessidades de informação podem influenciar a compra, o que vem a seguir?
Explore como usar palavras-chave de intenção de compra para atrair prospects prontos para comprar.
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