Neugierig auf Käufertypen und wie sie Ihnen helfen können, Ihre Konversionsraten zu steigern?
Käufertypen können Ihnen helfen, Informationslücken auf Ihrer Website zu identifizieren. Diese Lücken können Menschen vom Kauf abhalten.
In diesem Artikel lernen Sie die 4 Käufertypen kennen und wie Sie Ihre Inhalte an deren Bedürfnisse anpassen.
In diesem Artikel
Die 4 Käufertypen
Die von Marketer Bryan Eisenberg entwickelten 4 Käufertypen sind Abkürzungen zum Verständnis des Kaufverhaltens.
Sie repräsentieren 4 Arten, wie Einzelpersonen online Informationen sammeln und Kaufentscheidungen treffen.
Wie Eisenberg es ausdrückt:
Auf der grundlegendsten Ebene werden alle Menschen von einer einzigen, entscheidenden Frage angetrieben: Was habe ich davon (WIIFM)? Ihr dominanter Persönlichkeitstyp beeinflusst stark, wie sie diese Frage stellen, Wert wahrnehmen und bewusst – oder typischerweise unbewusst – an eine Entscheidungsaufgabe herangehen.
Webbesucher suchen nach Hinweisen, die zu ihrem Käufertyp passen. Das Vorhandensein von Hinweisen zieht sie an; das Fehlen von Hinweisen treibt sie weg.
Mit diesen Informationen können Sie Lücken in Ihrem Content-Marketing schnell identifizieren und beheben.
Eisenberg nennt dies: „Ihre Website mit Elementen bestücken, die ihrer Motivation entsprechen.“
Die 4 Typen sind: Wettbewerbsorientiert, Methodisch, Menschlich und Spontan.
Wie Sie die 4 Käufertypen nutzen, um Inhalte zu erstellen, die konvertieren
Betrachten wir jeden Typ im Detail. Wir haben einige Empfehlungen basierend auf unserer Erfahrung mit den Käufertypen hinzugefügt.
Wettbewerbsorientiert: Lösungsorientierte Macher
Informationsbeschaffung: Schnell
Denkweise: Logisch
Wettbewerbsorientierte sind exzellente Macher. Viele sind erfolgreiche Unternehmer und wissen wahrscheinlich mehr als Ihre Verkäufer, Führungskräfte und Vermarkter zusammen.
Es ist verständlich, dass Eisenberg glaubt, dieser Käufertyp sei am schwierigsten zu überzeugen.
Als schnelle Entscheider haben Wettbewerbsorientierte die Gabe, die besten Lösungen zu identifizieren. Doch in ihrer Eile übersehen sie möglicherweise überlegene Produkte, deren Merkmale nicht klar kommuniziert werden.
Wettbewerbsorientierte konzentrieren sich auf „Was muss als Nächstes getan werden?“ und „Was ist die beste Lösung?“
Wenn sie Ihre Website besuchen, werden sie denken:
- Warum ist Ihre Lösung die beste?
- Was ist Ihr Einfluss? Beweisen Sie es mir.
- Welche Ergebnisse haben Ihre Kunden erzielt?
- Können Sie mir helfen, einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen?
- Was ist das Besondere an Ihrer Lösung?
Eisenberg's Usability-Tests ergaben, dass Wettbewerbsorientierte eine Webseite schnell überfliegen, selten scrollen und gehen, wenn sie nicht sofort finden, wonach sie suchen.
Während dieses Scan-Verhalten für alle Webnutzer typisch ist, ist es bei zeitlich eingeschränkten Wettbewerbsorientierten verstärkt.
Sobald sie auf Ihrer Homepage landen, haben Sie höchstens ein paar Sekunden Zeit, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Wie Sie dies umsetzen:
Bieten Sie eine direkte Verbindung von Ihrer Homepage zu den Informationen, die Wettbewerbsorientierte wünschen.
- Heben Sie hervor, warum Ihre Lösung die beste ist. (Fassen Sie sich kurz.)
- Fügen Sie einen auffälligen Link oben links auf der Homepage für Wirkung oder Ergebnisse hinzu.
- Stellen Sie sicher, dass die verlinkte Seite prägnant ist und die wichtigsten Zahlen oben stehen.
- Stellen Sie eine Vergleichstabelle mit Wettbewerbern bereit, beschränken Sie diese jedoch auf kritische Funktionen.
- Erstellen Sie ein Exit-Intent-Popup, das Ergebnisse hervorhebt, um deren Kontaktinformationen zu erfassen.
Methodisch: Detailorientierte Analysten
Informationsbeschaffung: Langsam
Denkstil: Logisch
Methodiker verschlingen Informationen auf bewusste Weise. Kein Detail entgeht ihrer Aufmerksamkeit, während sie alles über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verstehen suchen und sich Notizen zu ihren unbeantworteten Fragen machen.
Detailorientiert funktioniert das methodische Gehirn wie ein Supercomputer und scannt alles, was ihm begegnet.
Diese brillanten Menschen werden spontan Informationen beschriften und kategorisieren und sie mental in einen größeren Kontext einordnen.
Wenn sie Ihre Website besuchen, werden sie denken:
- Wie funktioniert Ihre Lösung?
- Welche Forschungsergebnisse sind verfügbar?
- Wie ist Ihr Prozess oder Ihr Produkt überlegen?
- Was ist der größere Kontext, in dem Ihre Lösung angesiedelt ist?
- Welche Qualifikation haben die beteiligten Personen?
Wie Sie dies umsetzen:
- Bereiten Sie detaillierte Dokumentationen für Methodiker vor und stellen Sie ihnen einfachen Zugang dazu bereit.
- Stellen Sie alle verfügbaren Forschungsergebnisse zu Ihrem Produkt bereit.
- Verwenden Sie aussagekräftige Tabellen, Diagramme oder interaktive Datenvisualisierungen, wo dies hilfreich ist.
- Wenden Sie hohe Inhaltsstandards an, um Tippfehler, Bilder mit niedriger Auflösung oder andere Mängel zu vermeiden, die den Methodiker ablenken würden.
- Stellen Sie sicher, dass die für sie bereitgestellten Inhalte logisch strukturiert und gründlich sind.
- Verwenden Sie FAQs, Links oder Tooltips, um detaillierte Informationen zu Versand, Preisen, Abrechnung, Garantien und Rückerstattungsrichtlinien bereitzustellen.
Obwohl viele Methodiker Intellektuelle sind, schätzen sie klare Sprache. Vermeiden Sie es, Ihre Kommunikation für sie aufzumotzen.
Wenn Sie jedoch Mitarbeiter mit Hochschulabschlüssen haben, heben Sie deren Beiträge in Ihrer Dokumentation hervor.
Humanistisch: Kreative Sozialisierer
Informationsbeschaffung: Langsam
Denkstil: Emotional
Humanistische Betrachter konzentrieren sich auf „Wer“. Sie möchten ein Gefühl für die Menschen hinter Ihrer Marke und die Kunden bekommen, die Ihre Produkte verwenden.
Bis sie das bekommen, werden sie nicht kaufen.
Sie fühlen sich von Bildern von Menschen, Nutzergemeinschaften, Testimonials und authentischen Markengeschichten angezogen.
Hier ist, was sie denken werden, wenn sie Ihre Website besuchen.
- Wer gehört zum Personal? Was macht sie interessant?
- Was ist die wahre Geschichte hinter Ihrer Marke?
- Was ist ungewöhnlich oder überraschend an Ihrer Geschichte?
- Gibt es eine aktive Nutzer-Community? Wo oder wie kann ich mit ihnen in Kontakt treten?
- Was sagen die Leute über Sie?
Wie Sie dies umsetzen:
- Erzählen Sie Geschichten von Menschen, die Probleme überwinden.
- Erklären Sie, wie sich Nutzer fühlen, wenn sie Ihr Produkt verwenden.
- Fügen Sie ansprechende Bilder von Mitarbeitern, Nutzern und der Community hinzu.
- Heben Sie Testimonials, Bewertungen und durchschnittliche Sternebewertungen hervor.
- Fügen Sie Kundenfotos mit Testimonials hinzu.
Spontan: Leben der Party
Informationsbeschaffung: Schnell
Denkstil: Emotional
Spontane Typen sind abenteuerlustige Sozialisten, die schnelle Entscheidungen treffen.
Manchmal als Impulskäufer betrachtet, sagen spontane Menschen: „Ich weiß, was ich mag. Deshalb treffe ich schnelle Entscheidungen.“
Sie sind Extrovertierte, die bereit sind, Risiken einzugehen, Dinge auszuprobieren und sich von Herausforderungen und Aufregung angezogen fühlen.
Ähnlich wie der humanistische Browser werden spontane Besucher von Bildern von Menschen angezogen, besonders wenn sie Spaß haben oder waghalsige Dinge tun.
Sie schätzen neue Erlebnisse und genießen Prestige.
Wenn sie Ihre Website besuchen, werden sie denken:
- Was gibt es hier zu tun (mit anderen Leuten)?
- Wie kann mich das auf ein neues Level bringen?
- Fordert mich das heraus, viel mehr zu erreichen?
- Wie macht das mein Leben angenehmer?
- Wie kann ich mich von der Masse abheben?
Spontane Nutzer reagieren gut auf dringlichkeitsbasierte Nachrichten und kostenlose Testversionen, da sie bereit sind, Risiken einzugehen und schnelle Entscheidungen zu treffen.
Wie Sie dies umsetzen:
- Heben Sie hervor, was an Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihren Veranstaltungen überraschend oder ungewöhnlich ist.
- Erstellen Sie Botschaften, die eine Herausforderung mit der Möglichkeit, aufzufallen, mischen.
- Veröffentlichen Sie ansprechende Fotos oder Videos von Mitarbeitern oder Nutzern, die Spaß haben.
- Setzen Sie Exit-Intent-Pop-ups ein, die Rabatte für den Abschluss eines laufenden Checkouts anbieten.
- Heben Sie zeitsparende Vorteile und Benutzerfreundlichkeit hervor.
Nachdem wir uns die 4 Käufertypen angesehen haben, erkennen Sie einige davon wieder? Was würden Sie den Beschreibungen hinzufügen?
Die Verwendung dieser 4 Käufertypen kann Ihnen helfen, effektiver mit Website-Besuchern in Kontakt zu treten und gleichzeitig die Konversionen zu steigern.
Aber wie bekommen Sie überhaupt Leute auf Ihre Website? Hier kommt digitales Marketing ins Spiel.
Käufertypen mit SEO und Social Media anziehen
SEO ist eine leistungsstarke und kostengünstige Methode, um Ihre Zielgruppe in jeder Phase der Entscheidungsfindung anzusprechen.
Wenn Sie es ernst meinen mit der Gewinnung von Aufmerksamkeit und Marktanteilen, werden Sie in SEO investieren wollen.
Die gute Nachricht ist, dass SEO nicht teuer sein muss. Es gibt kostengünstige Software-Tools, die den Prozess vereinfachen und es Verbrauchern ohne Erfahrung ermöglichen, ihre Websites zu optimieren und mit den Großen zu konkurrieren.
Als Nächstes kann Social Media mit seinem Schwerpunkt auf Bildern, Videos und Community eine effektive Möglichkeit sein, mit humanistischen und spontanen Typen in Kontakt zu treten.
Bedenken Sie jedoch, dass auf Newsfeeds basierende soziale Plattformen wie Facebook zwar die Markenbekanntheit steigern, aber eine sehr begrenzte organische Reichweite haben. Sie müssen bezahlen, um Ihr Publikum zu erreichen. Die Ausnahme ist YouTube, das ein Abonnementmodell hat.
Erfahren Sie mehr über die Unterschiede zwischen SEO und Social Media, damit Sie Ihre Ressourcen klug einteilen können.
Wie fangen Sie jetzt mit SEO an?
Erste Schritte mit SEO
Wir empfehlen WordPress-Website-Besitzern, das All in One SEO (AIOSEO) Plugin zu verwenden.
All in One SEO vereinfacht SEO, indem es Ihnen Aktionen anzeigt, die Sie ausführen müssen, um in den Suchmaschinenergebnissen höher zu ranken.
Wenn Sie auf Schaltflächen klicken und Formularfelder ausfüllen können, können Sie All in One SEO (AIOSEO) verwenden.
Es sind keine Programmier- oder technischen Kenntnisse erforderlich.
Schritt 1 ist das Herunterladen und Installieren des Plugins.
Anschließend analysiert AIOSEO Ihre Webseiten auf SEO und Lesbarkeit.
Navigieren Sie zu einer bestimmten Seite, um einen SEO-Score und eine Checkliste mit Aktionspunkten anzuzeigen.
Klicken Sie dann auf einen Punkt, um zu sehen, wie Sie Ihr SEO verbessern können.
Eines der beliebtesten Features von All in One SEO ist der Schema-Generator. Dieses Tool generiert Code, der Ihre Seiten in Rich Snippets wie das untenstehende verwandelt.
Rich Snippets ziehen mehr Klicks aus den Suchmaschinenergebnisseiten an. Und sie können einer Seite helfen, für zusätzliche Schlüsselwörter zu ranken.
All in One SEO (AIOSEO) ist ein etabliertes Plugin mit Tausenden von 5-Sterne-Bewertungen auf WordPress.org. Mehr als 3 Millionen Menschen nutzen es.
Dieses Plugin kann Ihnen helfen, eine konsistente SEO-Disziplin zu entwickeln. Und das macht den Unterschied, wenn es um höhere Rankings geht.
Zusätzliche Verwendungen der Käufertypen
Eisenberg's 4 Käufertypen können auf eine Vielzahl von Kommunikationsformen angewendet werden, einschließlich der folgenden.
- Social-Media-Nachrichten
- Verkaufstraining
- Persönlicher Verkauf
- Nachfassnachrichten
Darüber hinaus können die Käufertypen die Erstellung einer kundenorientierten Content-Strategie beeinflussen.
Seit Jahrtausenden haben Menschen Abkürzungen geschaffen, um Persönlichkeitsunterschiede zu verstehen. Zum Beispiel gab uns das antike Griechenland das Konzept der 4 Temperamente, das versuchte, Gemütszustände durch das Gleichgewicht der Körpersäfte zu erklären.
Fragen und Antworten zu den 4 Käufertypen
Gibt es nur 4 Käufertypen?
Einige Frameworks zum Verständnis von Käufertypen umfassen mehr als die 4 Typen in Bryan Eisenbergs Modell.
Durch die Reduzierung der potenziellen Anzahl von Typen und die Konzentration auf gemeinsame Muster bei der Informationsbeschaffung und Entscheidungsfindung machte Eisenberg das Werkzeug für Käufertypen einfach zu bedienen.
Sind die 4 Käufertypen Personas?
Nein, Bryans Eisenbergs 4 Käufertypen sind keine Buyer Personas. Die Typen können jedoch die Erstellung von Personas beeinflussen.
Was ist mit Kritik an Käufermodalitäten?
Käufermodalitäten oder Käufertypen werden manchmal wegen ihrer Ähnlichkeit mit bekannten Persönlichkeitstests wie dem Myers-Briggs-Test kritisiert.
Dieser Test wird von Unternehmen verwendet, um Mitarbeiter auf für sie am besten geeignete Arbeiten abzustimmen und die Kommunikation zu verbessern.
Im vergangenen Jahrzehnt wurde eine Flut von Artikeln veröffentlicht, die behaupteten, der Myers-Briggs-Test sei „völlig bedeutungslos“ oder ein „schlechtes Werkzeug“.
Im Jahr 2019 sagte Suresh Balasubramanian, damals Senior VP für Myers-Briggs, gegenüber USA Today: „Die Forschung, die das MBTI diskreditiert, ist veraltet, aber die Statistiken wurden so oft von nachfolgenden Artikeln und Studien wiederholt, dass sie eine Art ‚Internetmythos‘ geschaffen haben.“
Unabhängig davon, was man vom Myers-Briggs-Test hält, wird er weiterhin von Unternehmen weit verbreitet eingesetzt, ebenso wie andere Tests wie das Enneagramm, die CliftonStrengths Assessment und DISC.
Es ist also offensichtlich, dass viele Einzelpersonen diese Tests nützlich finden.
Die andere Kritik an Käufermodalitäten betrifft ihre Verwendung im Marketing. Ist es ein nützliches Werkzeug im Marketing? Das müssen Sie selbst entscheiden.
Letztendlich ist die Übernahme einer Denkweise, Hypothesen aufzustellen und zu experimentieren, der Schlüssel zum Erfolg im digitalen Bereich. Und das erfordert, neue Dinge auszuprobieren und die Orthodoxie in Frage zu stellen.
Für viele Experten, die sagen „X funktioniert nicht“, gibt es einen findigen Unternehmer, der „X“ macht und die Ergebnisse zur Bank bringt.
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Was kommt als Nächstes?
Die 4 Käufertypen können Ihnen helfen, Kommunikationsmuster zu erkennen und Informationslücken in Ihren Inhalten und Ihrer Botschaft zu schließen.
Nachdem Sie nun gelernt haben, wie Informationsbedürfnisse den Kauf beeinflussen können, was kommt als Nächstes?
Erfahren Sie, wie Sie Buyer Intent Keywords verwenden, um Interessenten anzuziehen, die kaufbereit sind.
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