Crear una estrategia de contenidos centrada en el cliente que convierta

En nuestra era de abundancia de información, una estrategia de contenidos centrada en el cliente es clave para ganar tracción. Sin embargo, muchas marcas confían en contenidos genéricos y autopromocionales que no logran calar en los compradores más entendidos.

Para darse a conocer y conectar, las empresas deben adoptar un enfoque de los contenidos centrado en el cliente.

Esto significa crear contenidos diseñados específicamente para adaptarse al recorrido del cliente y aportar valor en cada etapa, desde la concienciación hasta la consideración y la decisión.

Requiere comprender los objetivos y motivaciones de los clientes potenciales. Y significa obsesionarse con la creación de contenidos útiles y personalizados que muevan a las audiencias a lo largo de sus viajes únicos.

En este artículo, presentamos directrices para desarrollar una estrategia de contenidos centrada en el cliente que se ajuste a las necesidades del comprador. Aprenderás cómo:

• Asignar contenidos a las distintas etapas del recorrido del cliente
• Aproveche la intención de búsqueda para atraer a clientes potenciales cualificados
• Producir una combinación escalable de tipos y formatos de contenidos
• Distribuir contenidos a través de canales eficaces
• Medir el rendimiento de los contenidos para perfeccionarlos y mejorarlos

Con la estrategia de contenidos centrada en el cliente adecuada, puede producir contenidos atractivos que informen, eduquen y persuadan al público para que vea su marca como un socio de confianza.

Empecemos.

¿Qué es una estrategia de contenidos centrada en el cliente?

Una estrategia de contenidos centrada en el cliente utiliza los contenidos para resolver los problemas de los clientes potenciales o para proporcionarles las oportunidades deseadas.

No todo el mundo está preparado para comprar. Y crear contenidos para clientes potenciales con mentalidades diferentes es vital.

• Si alguien está conociendo su negocio por primera vez, los mensajes de "¡Compre ahora!" pueden no gustarle.
• El uso de contenidos para ayudar a los clientes potenciales a comparar su marca con otras opciones es eficaz.
• El contenido "Cómo hacerlo" puede mostrar a los usuarios que tu(s) solución(es) puede(n) resolver sus problemas.

El lugar donde publique sus contenidos también puede influir en los resultados. Cada canal sirve para un fin distinto.

Como aprenderá, adaptar su contenido a un canal adecuado marca la diferencia.

Ventajas de utilizar una estrategia de contenidos centrada en el cliente

El contenido centrado en el cliente, bien hecho, impulsa las ventas, los ingresos y el crecimiento constante.

Muchas empresas en línea confían principal o exclusivamente en los contenidos para generar resultados comerciales. Hacerlo así suele ser más rentable que recurrir a la publicidad.

De hecho, este es el enfoque que adoptamos en nuestra propia empresa.

Veamos ahora los elementos de una estrategia de contenidos centrada en el cliente.

Cómo crear una estrategia de contenidos centrada en el cliente

Estas 13 directrices le ayudarán a planificar, ejecutar y medir su estrategia.

1. Entender el embudo de ventas

El embudo de ventas es una visualización útil para comprender el proceso de compra de sus clientes potenciales.

• Concienciación: Conocer su marca por primera vez
• Consideración: Explorar lo que ofrece
• Acción (Conversión): Listo para comprar

Como puede suponer, estos tres grupos de clientes potenciales tienen necesidades y deseos de información diferentes.

Tener en cuenta estas etapas le ayudará a crear contenidos convincentes y centrados en el cliente.

2. Determinar las "tareas pendientes

A continuación, si conoce las "tareas pendientes" de sus clientes potenciales, podrá atraer y convertir clientes potenciales cualificados.

El enfoque "Trabajo por hacer" es sencillo: Céntrese en los objetivos de sus clientes potenciales. ¿Qué quieren conseguir?

Encontrar la coincidencia entre los objetivos de sus clientes potenciales y lo que ofrece su solución es el semillero de contenidos convincentes centrados en el cliente.

El marco Jobs-to-be-Done fue creado por Tony Ulwick, fundador de la consultora Strategyn. El experto en innovación Clayton Christensen popularizó el marco.

explicaba Christensen en Harvard Business Review:

Aunque el marco Jobs-to-be-Done se aplicó inicialmente a la innovación de productos, puede aplicarse con la misma facilidad a los contenidos.

Cómo utilizarlo: Antes de crear contenidos sobre un tema concreto, pregúntate: "¿Qué 'trabajo(s)' necesita hacer nuestro público objetivo? ¿Qué elementos del proceso son importantes para ellos? ¿Cómo miden el éxito? Deja que tus respuestas den forma a tu contenido.

Ejemplo: Si su artículo trata sobre "Cómo arreglar un pequeño agujero en una pared de yeso", su público necesitará conocer las herramientas y materiales necesarios. Enumerarlos al principio del artículo puede ayudar al lector a organizarse y realizar la tarea con eficacia.

Resumen: El contenido centrado en "tareas pendientes" aumentará el conocimiento de la marca, atraerá a clientes potenciales y mostrará cómo un producto o servicio puede ayudarles a cumplir su objetivo.

3. Resolver los problemas de los clientes potenciales u ofrecer oportunidades

Este paso está estrechamente relacionado con las tareas pendientes.

Anote los problemas habituales de sus clientes potenciales o las oportunidades que desean.

Algunos ejemplos son:

• Encuentra un buen soplador de hojas a un precio asequible
• Apúntate a una clase local para aprender a tejer
• Redactar un currículum que supere los sistemas de seguimiento automatizados
• Mejore el posicionamiento de su sitio web de recetas

La creación de esta lista le ayudará a elegir los temas a tratar.

Imagínese en el lugar de sus clientes potenciales para poder centrarse en lo que es más importante para ellos.

Cómo utilizarlo: Por ejemplo, si tiene un negocio de fontanería en una región con temperaturas invernales bajo cero, es probable que a los clientes potenciales les preocupe (1) evitar que se congelen las tuberías o (2) conseguir un fontanero 24 horas para arreglar las tuberías congeladas.

• Un contenido que les ayude a evitar las tuberías congeladas les granjeará buena voluntad a la vez que dará a conocer su empresa.
• Una página web con un número destacado al que llamar para recibir atención las 24 horas del día generará ingresos.

También puedes obtener ideas haciendo una búsqueda en Google sobre tu lista de problemas. Busca en los resultados de la búsqueda una función llamada La gente también pregunta: se trata de las preguntas más habituales que la gente hace sobre el tema.

En su contenido, responda a algunas de las preguntas que también hace la gente. Recuerde: son preguntas que la mayoría de la gente ya tiene sobre el tema.

Resumen: La creación de contenidos optimizados para SEO que resuelvan los problemas de los clientes potenciales u ofrezcan oportunidades atraerá a un público cualificado.

4. Investigación inteligente de palabras clave

La búsqueda de palabras clave puede parecer desalentadora, pero es fácil una vez que se comprende.

Basar el contenido en una palabra clave: Piense en una palabra clave como el tema principal de su página. Y piense en Google como en un bibliotecario.

Imagine que dona un libro de historia a su biblioteca local. El título y la reseña dejan claro el tema del libro. El bibliotecario sabe exactamente cómo clasificar el libro y dónde colocarlo en la biblioteca. Así, los visitantes pueden encontrarlo fácilmente.

Del mismo modo, su palabra clave ayuda a Google a entender dónde encaja su contenido con la web en general y para qué consultas de búsqueda podría ser relevante.

Utilice bien las palabras clave: Recomendamos utilizar el plugin All in One SEO para optimizar el uso de palabras clave.

El plugin comprobará si tu palabra clave está presente en tu:

• Título
• Descripción de la página (también llamada meta descripción)
• URL
• Primer párrafo
• Varios subtítulos
• (Opcionalmente) en algunas descripciones de imágenes (denominadas texto alternativo de la imagen)

Esto ayuda a mantener el artículo centrado en el tema principal, lo que beneficia a los lectores y a Google.

Elija palabras clave fáciles: Si quiere posicionarse alto para su palabra clave, elija palabras clave fáciles de posicionar. Aprenda cómo hacerlo en nuestra guía sobre Dificultad de las palabras clave.

Desbanque a sus competidores: ¿Sabías que puedes averiguar para qué palabras clave se posicionan tus competidores y tú no? A continuación, puede analizar su artículo y crear uno mejor, desviando sus perspectivas. Siga nuestras instrucciones en Keyword Gap Analysis.

5. Cumplir la intención de búsqueda

Una vez que elija una palabra clave (tema) para crear su artículo, tómese unos minutos para descubrir la intención de búsqueda detrás de la palabra clave.

La intención de búsqueda es la mentalidad y la motivación de los buscadores que revelan los motores de búsqueda.

Utiliza Chrome Incognito para hacer una búsqueda por palabra clave.

El primer método consiste en utilizar Chrome Incognito para buscar su tema. Siga estas instrucciones y anote las ideas que le ayudarán a crear un artículo valorado por sus clientes potenciales (y Google).

Elegirás algunas preguntas de La gente también pregunta para responderlas en tu artículo. Y comprueba si todos los artículos mejor clasificados tienen algo obvio en común.

Por ejemplo, ¿la mayoría de los artículos de la página 1 de los resultados de búsqueda son tutoriales paso a paso? ¿O listas de artículos? Eso puede indicarle lo que la gente espera de un artículo sobre ese tema.

Pero si todos los artículos mejor clasificados para su palabra clave son de baja calidad (un signo de falta de competencia), es posible que desee ignorar el formato de los artículos mejor clasificados.

Use su criterio y esté dispuesto a experimentar.

Utilice una herramienta de investigación de palabras clave para descubrir la "intención de palabra clave".

Las herramientas de investigación de palabras clave como Semrush clasifican las palabras clave según 4 intenciones.

Una de las ventajas de saber cómo se etiqueta su palabra clave es que determinará la forma de tratar el tema. Además, puedes dirigirte a palabras clave que indiquen intención de compra.

Resumen: Si quiere posicionarse bien y convertir clientes potenciales cualificados, asegúrese de que su contenido está diseñado para satisfacer la intención de búsqueda detrás de la palabra clave elegida.

6. Elegir tipos de contenido eficaces

La creación de contenidos eficaces empieza por tener presente el embudo de ventas.

Notoriedad: Las plataformas de redes sociales basadas en noticias, como Facebook, pueden ser buenos lugares para dar a conocer la marca. Recuerde que la gente está allí para socializar, por lo que el contenido ligero suele funcionar mejor.

Piensa en "aperitivos" de contenido: anécdotas encantadoras, fotos atractivas, vídeos cortos o estadísticas interesantes. Y no pases por alto el poder de Facebook Ads.

Más información en SEO vs. Social Media: ¿En qué se diferencian sus funciones en el marketing digital?

En el caso de los artículos, céntrese en proporcionar información introductoria o defina términos relevantes de forma sencilla.

Este ejemplo de Masterclass.com responde a la pregunta: "¿Qué es Bebop?" El artículo es breve y fácil de entender. Los visitantes del sitio aprenderán que pueden inscribirse para recibir clases en vídeo de grandes del jazz.

Consideración: Los clientes potenciales con esta mentalidad tienen intención de comprar, pero necesitan más información. Utilice artículos prácticos para ayudarles a resolver problemas con su solución. Y cree contenido que les ayude a comparar su solución con la de la competencia. Obtenga más información en nuestro artículo 7 secretos de SEO que utilizan los profesionales para aumentar los ingresos.

Decisión: En cuanto al contenido, hay mucho solapamiento entre Consideración y Decisión. Si ayudas a los clientes potenciales a comparar tu solución con la de la competencia y ver cómo resuelve los problemas, es posible que se convenzan de que tu solución es la mejor y decidan comprar.

No deje de vender a través del marketing por correo electrónico. Quienes están a punto de comprar responden bien a las ofertas de descuento y las rebajas.

7. Crear contenidos de alta calidad

Después de planificar su contenido, es posible que se pregunte qué posición ocupará en los resultados de búsqueda de Google.

Dos de los predictores más significativos son:

• La facilidad de posicionamiento de su palabra clave
• La calidad de sus contenidos

De hecho, la calidad es el primer factor de clasificación. Por "calidad" entendemos la utilidad del contenido para el usuario y su adecuación a la intención de búsqueda.

He aquí algunos consejos para crear contenidos valiosos.

• Sé competitivo: ¿Cómo vas a superar a los contenidos mejor clasificados?
• Cree primero un esquema. Te ayudará a centrar el artículo.
• Escriba en "inglés sencillo". Y sigue las 6 reglas de Orwell para escribir.
• Formato para hojear. Aprenda a crear contenido escaneable.

8. Optimización para motores de búsqueda

Una vez creado el contenido, optimícelo para los motores de búsqueda.

Para ello, los propietarios de sitios WordPress pueden utilizar un plugin SEO. Recomendamos All in One SEO (AIOSEO), un plugin para principiantes conocido por sus potentes resultados.

All in One SEO es un plugin establecido con miles de reseñas de 5 estrellas en WordPress.org. Actualmente, más de 3 millones de personas lo utilizan.

AIOSEO analizará su página y le guiará, paso a paso, hacia un mejor SEO.

Después de descargar e instalar All in One SEO, navegue hasta una página que desee optimizar. Las recomendaciones del plugin se encuentran en una barra lateral dentro del editor de WordPress.

Una vez que se familiarice con el proceso, sólo le llevará 15 minutos o menos optimizar una página.

También puede mejorar su visibilidad en línea aprovechando las siguientes funciones de AIOSEO.

• Análisis SEO: Esta herramienta le muestra cómo mejorar el SEO de su página de inicio. Asegúrate de que tu sitio web o el nombre de tu empresa están bien posicionados.
• Asistente de enlaces: Encuentre automáticamente oportunidades de enlaces internos para mejorar la clasificación y aumentar el tiempo de permanencia en su sitio.
• SEO Local: Rellene un formulario y AIOSEO se asegurará de que los motores de búsqueda dispongan de los datos de su empresa para que aparezca en los resultados de búsqueda locales y en Google Maps.
• Esquema de fragmentos enriquecidos: Añade al instante un código especial para que las reseñas de productos, las imágenes múltiples, los descuentos y la información de envío puedan mostrarse en los resultados de búsqueda.

Arriba: Estos fragmentos enriquecidos incluyen valoraciones de productos, precios, descuentos y mucho más.

9. Incluir llamadas a la acción (CTA)

Una vez optimizado el contenido, asegúrese de incluir al menos una llamada a la acción (CTA) en la página.

Pregúntese: "¿Qué quieres que hagan los visitantes cuando llegan a tu página?".

Dependiendo de sus objetivos, la respuesta podría incluir:

• Suscribirse a un boletín electrónico
• Inscríbase en un seminario web o en un acto presencial
• Solicitar una demostración
• Participar en un concurso
• Ver un vídeo
• Comprar algo
• Firmar una petición
• Inscríbase para descargar un libro electrónico gratuito
• Dejar un comentario sobre un artículo
• Suscríbase a su canal de YouTube

Para maximizar los resultados, coloque su CTA cerca de la parte superior de la página. Muchos visitantes no se desplazan hacia abajo.

Ideas: Explore estas ideas de imanes de clientes potenciales. Utiliza OptinMonster para crear potentes ventanas emergentes de intención de salida (aparecen cuando la gente se dispone a abandonar tu sitio). Y explora Beacon.by: una herramienta para crear imanes de clientes potenciales de calidad profesional.

10. Comprender los canales

A continuación, es fundamental adaptar el contenido al canal adecuado.

Recuerde que debe crear contenidos que se ajusten a las tres fases de los posibles clientes: Conciencia, Consideración o Acción.

La buena noticia es que hay canales que funcionan muy bien para llegar a los clientes potenciales en cada una de las etapas.

Utilice el siguiente gráfico para elegir el canal adecuado para su contenido de Concienciación, Consideración o Acción.

Más información en Cómo generar ingresos de forma inteligente.

11. Publicar testimonios y reseñas

Los testimonios y las reseñas son el equivalente digital del marketing boca a boca.

Este contenido puede persuadir a los clientes potenciales para que consideren lo que usted ofrece o para que compren.

Arriba: Testimonios de clientes en la página de inicio de AIOSEO.com.

Cómo utilizarlo: Añade testimonios y reseñas a tu sitio web e inclúyelos en el marketing por correo electrónico.

• Puedes incrustar Google Reviews en tu sitio web WordPress utilizando el plugin SmashBalloon.
• Ofrezca una prueba social instantánea con el económico complemento TrustPulse.

Si tiene un negocio local, solicite regularmente reseñas de Google. Estas opiniones pueden influir en su clasificación local.

Obtenga más información en Cómo gestionar las reseñas de Google para mejorar el SEO.

12. Personalizar las comunicaciones

Dale Carnegie dijo célebremente que "El nombre de una persona es para esa persona, el sonido más dulce e importante de cualquier idioma".

Gracias a las maravillas del software moderno, puede personalizar automáticamente todo tipo de comunicaciones digitales con sus clientes y clientes potenciales.

La principal forma de conseguirlo es mediante inscripciones.

Cuando alguien se inscribe en un seminario web o en un boletín de noticias por correo electrónico, dispondrá de su dirección de correo electrónico y, si decide rellenarlo, también de su nombre.

Los correos electrónicos posteriores pueden dirigirse automáticamente a ellos por su nombre de pila. Esta funcionalidad está incluida en la mayoría de los proveedores de servicios de correo electrónico, como Drip y ConvertKit.

Marketing basado en el comportamiento: Además, el software de marketing basado en el comportamiento, como Ortto, puede, en el momento de la conversión, añadir a su registro el comportamiento de un usuario en el sitio, previamente anónimo. Puede ver qué páginas visitaron antes y después de descargar o suscribirse a algo.

Y lo que es más importante, puede programar mensajes para que se muestren o envíen en respuesta al comportamiento del usuario. Y estos mensajes pueden producirse a través de varias plataformas, incluyendo su sitio web, correo electrónico, SMS (mensajes de texto), postales impresas bajo demanda, y más.

Todos los mensajes pueden saludar a los visitantes por su nombre de pila y hacer recomendaciones de contenidos o productos basadas en el comportamiento de navegación y compra del usuario.

Se trata de una poderosa forma de marketing porque se personaliza para cada usuario. Y como está automatizado, ahorra mucho tiempo.

Las plataformas como Ortto también pueden permitir a los visitantes del sitio designar cómo prefieren recibir las comunicaciones, por ejemplo, por correo electrónico, mensaje de texto o notificación push.

Además, los motores de recomendación independientes también entran en la categoría de personalización. Se trata de programas de software que recomiendan contenidos o productos a los visitantes basándose en lo que es popular o en su comportamiento de navegación anterior.

Más información en Estrategias de recomendación de productos.

13. Medir los resultados

Por último, querrá medir los resultados de su estrategia de contenidos centrada en el cliente.

En primer lugar, querrá saber cómo está clasificado en Google. ¿Para qué palabras clave se está posicionando?

Aquí, All in One SEO puede guiarte. La función Estadísticas de búsqueda le mostrará cómo se está clasificando y podrá averiguarlo sin salir del editor de WordPress.

Además, descubrirá para qué palabras clave ha mejorado su posicionamiento y en cuáles su contenido se está deslizando.

Esto le ayuda a priorizar la mejora de los contenidos.

Preguntas y respuestas sobre estrategias de contenidos centradas en el cliente

Después de crear su estrategia de contenidos centrada en el cliente

Ahora que dispone de directrices para crear una estrategia de contenidos eficaz centrada en el cliente, ¿qué es lo siguiente?

Aprenda a utilizar grupos temáticos para acelerar los resultados de SEO. Explore cómo combinar el marketing por correo electrónico y el SEO para aumentar los ingresos. Y consiga ventajas estratégicas con análisis de brechas de contenido.

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Sherrie Gossett Redactora de contenidos

Sherrie es una analista de SEO afincada en New Hampshire, Estados Unidos. Cuando no está ocupada investigando, implementando y escribiendo sobre nuevos desarrollos SEO, se la puede encontrar haciendo senderismo y tocando la guitarra.

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