Crea una estrategia de contenido centrada en el cliente que convierta

En nuestra era de información abundante, una estrategia de contenido centrada en el cliente es clave para ganar tracción. Sin embargo, muchas marcas dependen de contenido genérico y autopromocional que no resuena con los compradores expertos.

Para hacerse notar y conectar, las empresas deben adoptar un enfoque centrado en el cliente para el contenido.

Esto significa crear contenido diseñado específicamente para alinearse con el recorrido del cliente y proporcionar valor en cada etapa, desde la concienciación hasta la consideración y la decisión.

Requiere comprender los objetivos y motivaciones de los prospectos. Y significa obsesionarse con la creación de contenido útil y personalizado que impulse a las audiencias a lo largo de sus viajes únicos.

En este artículo, presentamos directrices para desarrollar una estrategia de contenido centrada en el cliente que se alinee con las necesidades del comprador. Aprenderás a:

• Alinear el contenido con las diferentes etapas del recorrido del cliente
• Aprovechar la intención de búsqueda para atraer prospectos cualificados
• Producir una combinación escalable de tipos y formatos de contenido
• Distribuir contenido a través de canales efectivos
• Medir el rendimiento del contenido para refinar y mejorar

Con la estrategia de contenido centrada en el cliente adecuada, puedes producir contenido atractivo que informe, eduque y persuada a las audiencias para que vean tu marca como un socio de confianza.

Empecemos.

¿Qué es una estrategia de contenido centrada en el cliente?

Una estrategia de contenido centrada en el cliente utiliza el contenido para resolver los problemas de los prospectos o para brindarles las oportunidades deseadas.

No todo el mundo está listo para comprar. Y es vital crear contenido para prospectos con diferentes mentalidades.

• Si alguien se entera de tu negocio por primera vez, los mensajes de "¡Compra ahora!" pueden no ser apreciados.
• Usar contenido para ayudar a los prospectos a comparar tu marca con otras opciones es efectivo.
• El contenido "Cómo hacer" puede mostrar a los usuarios que tu(s) solución(es) puede(n) resolver sus problemas.

Dónde publicas tu contenido también puede influir en tus resultados. Los diferentes canales cumplen diferentes propósitos.

Como aprenderás, adaptar tu contenido a un canal adecuado marca la diferencia.

Beneficios de usar una estrategia de contenido centrada en el cliente

El contenido centrado en el cliente, bien hecho, impulsa las ventas, los ingresos y el crecimiento constante.

Muchas empresas en línea dependen principalmente o exclusivamente del contenido para generar resultados comerciales. Hacerlo suele ser más rentable que depender de la publicidad.

De hecho, este es el enfoque que seguimos en nuestro propio negocio.

Ahora, veamos los elementos de una estrategia de contenido exitosa centrada en el cliente.

Cómo Crear una Estrategia de Contenido Centrada en el Cliente

Estas 13 directrices te ayudarán a planificar, ejecutar y medir tu estrategia.

1. Comprender el embudo de ventas

El embudo de ventas es una visualización útil para comprender el viaje de compra de tus prospectos.

• Conciencia: Descubrir tu marca por primera vez
• Consideración: Explorar lo que ofreces
• Acción (Conversión): Listo para comprar

Como puedes imaginar, estos 3 grupos de prospectos tienen diferentes necesidades y deseos de información.

Tener en cuenta estas etapas te ayudará a crear contenido atractivo y centrado en el cliente.

2. Descubrir los "trabajos por hacer"

A continuación, al comprender los "trabajos por hacer" de tus prospectos, puedes atraer y convertir clientes potenciales cualificados.

El enfoque "Jobs-to-be-Done" (Trabajos por hacer) es simple: Céntrate en los objetivos de tus prospectos. ¿Qué quieren lograr?

Encontrar la superposición entre los objetivos de tus prospectos y lo que ofrece tu solución es el caldo de cultivo para un contenido atractivo y centrado en el cliente.

El marco "Jobs-to-be-Done" fue creado por Tony Ulwick, fundador de la firma de consultoría Strategyn. El experto en innovación Clayton Christensen popularizó el marco.

Christensen explicó en la Harvard Business Review:

Si bien el marco "Jobs-to-be-Done" se aplicó inicialmente a la innovación de productos, se puede aplicar con la misma facilidad al contenido.

Cómo usar esto: Antes de crear contenido sobre un tema en particular, pregúntate: "¿Qué 'trabajo(s)' necesita hacer nuestra audiencia objetivo? ¿Qué elementos del proceso son importantes para ellos? ¿Cómo miden el éxito?" Deja que tus respuestas den forma a tu contenido.

Ejemplo: Si tu artículo trata sobre "Cómo reparar un pequeño agujero en el yeso", tu audiencia necesitará saber las herramientas y materiales requeridos. Enumerar estos al principio del artículo puede ayudar a tu lector a organizarse y realizar la tarea de manera eficiente.

Resumen: El contenido centrado en los “trabajos a realizar” aumentará el conocimiento de la marca, atraerá a clientes potenciales y mostrará cómo un producto o servicio puede ayudarles a alcanzar su objetivo.

3. Resolver los problemas de los prospectos o brindar oportunidades

Este paso está estrechamente relacionado con los trabajos a realizar.

Anota los problemas comunes que tienen tus clientes potenciales u oportunidades que desean.

Los ejemplos son:

• Encontrar un buen soplador de hojas a un precio económico
• Inscribirse en una clase local de “aprende a tejer”
• Escribir un currículum que supere los sistemas automatizados de seguimiento
• Mejorar la clasificación de tu sitio web de recetas

Crear esta lista te ayudará a elegir temas a cubrir.

Ponte en el lugar de tus clientes potenciales para poder centrarte en lo que es más importante para ellos.

Cómo usar esto: Por ejemplo, si tienes un negocio de fontanería en una región con temperaturas invernales gélidas, es probable que los clientes potenciales se preocupen por (1) evitar que las tuberías se congelen o (2) conseguir un fontanero disponible las 24 horas para reparar tuberías congeladas.

• El contenido que les ayude a evitar que las tuberías se congelen generará buena voluntad y aumentará la notoriedad de tu negocio.
• Una página web con un número destacado para llamar al servicio 24 horas generará ingresos.

También puedes obtener ideas buscando en Google tu lista de problemas. Busca una función llamada preguntas de Otras personas preguntan en los resultados de búsqueda: estas son las preguntas más comunes que la gente tiene sobre el tema.

En tu contenido, responde a algunas preguntas de Otras personas preguntan. Recuerda: estas son preguntas que la mayoría de la gente ya tiene sobre el tema.

Resumen: Crear contenido optimizado para SEO para resolver los problemas de los clientes potenciales o brindar oportunidades atraerá a una audiencia cualificada.

4. Realizar una investigación de palabras clave inteligente

La investigación de palabras clave puede parecer desalentadora, pero es fácil una vez que la entiendes.

Basa el contenido en una palabra clave: Piensa en una palabra clave como el tema principal de tu página. Y piensa en Google como un bibliotecario.

Imagina que donas un libro de historia a tu biblioteca local. El título y la sinopsis dejan claro el tema del libro. El bibliotecario sabe exactamente cómo clasificar el libro y dónde colocarlo en la biblioteca. Como resultado, los visitantes pueden encontrarlo fácilmente.

De manera similar, tu palabra clave ayuda a Google a entender dónde encaja tu contenido en la web en general y para qué consultas de búsqueda podría ser relevante.

Usa bien las palabras clave: Recomendamos usar el plugin All in One SEO para optimizar el uso de tus palabras clave.

El plugin comprobará si tu palabra clave está presente en tu:

• Título
• Descripción de la página (también llamada meta descripción)
• URL
• Primer párrafo
• Varios subencabezados
• (Opcionalmente) en algunas descripciones de imágenes (llamadas texto alternativo de imagen)

Esto ayuda a mantener tu artículo centrado en el tema principal, lo que beneficia a los lectores y a Google.

Elige palabras clave fáciles: Si quieres posicionarte alto para una palabra clave, elige palabras clave que sean fáciles de posicionar. Aprende cómo hacerlo en nuestra guía sobre Dificultad de palabras clave.

Desplazar a la competencia: ¿Sabías que puedes averiguar para qué palabras clave se posicionan tus competidores y tú no? Luego, puedes analizar su artículo y crear uno mejor, atrayendo a sus prospectos. Sigue nuestras instrucciones en Análisis de Brecha de Palabras Clave.

5. Cumplir la intención de búsqueda

Una vez que elijas una palabra clave (tema) sobre la que crear tu artículo, dedica unos minutos a descubrir la intención de búsqueda detrás de la palabra clave.

La intención de búsqueda es la mentalidad y la motivación de los buscadores reveladas por los motores de búsqueda. Hay 2 formas complementarias de encontrar la intención de búsqueda.

Usa Chrome Incógnito para buscar una palabra clave.

El primer método es usar Chrome Incógnito para buscar tu tema. Sigue estas instrucciones y anota ideas que te ayuden a crear un artículo valorado por tus prospectos (y Google).

Seleccionarás algunas preguntas de "Otras preguntas de los usuarios" para responder en tu artículo. Y comprueba si todos los artículos mejor clasificados tienen algo obvio en común.

Por ejemplo, ¿la mayoría de los artículos en la página n.º 1 de los resultados de búsqueda son tutoriales paso a paso? ¿O listas? Eso puede decirte lo que la gente espera de un artículo sobre ese tema.

Pero si todos los artículos mejor clasificados para tu palabra clave son de baja calidad (una señal de falta de competencia), es posible que desees ignorar el formato de los artículos mejor clasificados.

Usa tu criterio y estate dispuesto a experimentar.

Usa una herramienta de investigación de palabras clave para descubrir la "intención de la palabra clave".

Herramientas de investigación de palabras clave como Semrush categorizan las palabras clave según 4 intenciones.

Intención	Símbolo de Semrush	Descripción	Ejemplo
Informativo	I	El usuario quiere encontrar información y no muestra intención de compra.	“quién es el CEO de Apple”
Navegacional	N	El usuario quiere navegar a un sitio web o página específica.	“inicio de sesión tarjeta de crédito Home Depot”
Comercial	C	El usuario tiene una clara intención de compra y quiere comparar productos o leer reseñas. O está intentando resolver un problema y está abierto a comprar una solución.	“WPForms vs Gravity Forms” “Los mejores sopladores de hojas económicos” “Cómo añadir marcado de esquema a páginas de WordPress”
Transaccional	T	El usuario está a punto de comprar y es receptivo a ofertas, descuentos, detalles de transacciones.	“Reservar crucero desde Tampa” “Cotizaciones de seguro de coche sin depósito Florida”

Uno de los beneficios de saber cómo se etiqueta tu palabra clave es que moldeará cómo cubres el tema. Además, puedes orientar palabras clave que señalen intención de compra.

Resumen: Si quieres posicionarte bien y convertir prospectos cualificados, asegúrate de que tu contenido esté diseñado para satisfacer la intención de búsqueda detrás de tu palabra clave elegida.

6. Elegir tipos de contenido efectivos

Crear contenido efectivo comienza teniendo en cuenta el embudo de ventas.

Concienciación: Las plataformas de redes sociales basadas en noticias, como Facebook, pueden ser buenos lugares para aumentar la notoriedad de la marca. Recuerda que la gente está allí para socializar, por lo que el contenido ligero suele funcionar mejor.

Piensa en "snacks" de contenido: anécdotas encantadoras, fotos atractivas, vídeos cortos o estadísticas interesantes. Y no subestimes el poder de los anuncios de Facebook.

Obtén más información en SEO vs. redes sociales: ¿cómo difieren sus roles en el marketing digital?

Para los artículos, concéntrate en proporcionar información introductoria o define términos relevantes de manera sencilla.

Este ejemplo a continuación de Masterclass.com responde a la pregunta: "¿Qué es el Bebop?" El artículo es corto y fácil de entender. Los visitantes del sitio sabrán que pueden registrarse para tomar clases de video de grandes del jazz.

Consideración: Los prospectos con esta mentalidad tienen intención de compra, pero necesitan más información. Usa artículos "cómo hacer" para ayudarles a resolver problemas con tu solución. Y crea contenido que les ayude a comparar tu solución con la de tus competidores. Obtén más información en nuestro artículo 7 secretos de SEO que los profesionales usan para aumentar los ingresos.

Decisión: En cuanto a contenido, hay mucha superposición entre Consideración y Decisión. Si ayudas a los prospectos a comparar tu solución con la de la competencia y a ver cómo resuelve problemas, pueden convencerse de que tu solución es la mejor y decidir comprar.

No descuides vender a través del marketing por correo electrónico. Aquellos que están a punto de comprar responden bien a las ofertas de descuentos y rebajas.

7. Crear contenido de alta calidad

Después de haber planificado tu contenido, es posible que te preguntes qué tan bien se clasificará en los resultados de búsqueda de Google.

Dos de los predictores más significativos son:

• La facilidad con la que tu palabra clave se clasifica
• La calidad de tu contenido

De hecho, la calidad es el factor de clasificación número 1. Por "calidad", nos referimos a cuán útil es el contenido para el usuario y cuán bien satisface la intención de búsqueda.

Aquí tienes algunos consejos para crear contenido valioso.

• Sé competitivo: ¿Cómo superarás al contenido mejor clasificado?
• Crea primero un esquema. Eso ayudará a mantener tu artículo enfocado.
• Escribe en "inglés sencillo." Y sigue las 6 reglas de escritura de Orwell.
• Formatea para escanear. Aprende Cómo crear contenido escaneable.

8. Optimizar para motores de búsqueda

Después de crear tu contenido, optimízalo para los motores de búsqueda.

Los propietarios de sitios de WordPress pueden usar un plugin de SEO para hacer esto. Recomendamos All in One SEO (AIOSEO), un plugin fácil de usar para principiantes conocido por ofrecer resultados potentes.

All in One SEO es un plugin consolidado con miles de reseñas de 5 estrellas en WordPress.org. Actualmente, más de 3 millones de personas lo están utilizando.

AIOSEO analizará tu página y te guiará, paso a paso, hacia un mejor SEO.

Después de descargar e instalar All in One SEO, navega a una página que quieras optimizar. Las recomendaciones del plugin están en una barra lateral dentro del editor de WordPress.

Una vez que te familiarices con el proceso, solo te llevará 15 minutos o menos optimizar una página.

También puedes mejorar tu visibilidad en línea aprovechando las siguientes funciones de AIOSEO.

• Análisis SEO: Esta herramienta te muestra cómo mejorar el SEO de tu página de inicio. Asegúrate de que te clasificas alto para el nombre de tu sitio web o negocio.
• Link Assistant: Encuentra automáticamente oportunidades de enlaces internos para mejorar la clasificación y aumentar el tiempo que se pasa en tu sitio.
• SEO Local: Completa un formulario y AIOSEO se asegura de que los motores de búsqueda tengan los detalles de tu negocio para que puedan aparecer en los resultados de búsqueda locales y en Google Maps.
• Esquema de fragmentos enriquecidos: Añade al instante código especial para que las reseñas de productos, las imágenes múltiples, los descuentos y la información de envío sean aptos para mostrarse en los resultados de búsqueda.

Arriba: Estos fragmentos enriquecidos muestran valoraciones de productos, precios, descuentos y más.

9. Incluir llamadas a la acción (CTA)

Una vez que hayas optimizado tu contenido, asegúrate de incluir al menos 1 llamada a la acción (CTA) en la página.

Pregúntate: «¿Qué quieres que hagan los visitantes cuando lleguen a tu página?»

Dependiendo de tus objetivos, la respuesta podría incluir:

• Suscribirse a un boletín de correo electrónico
• Registrarse para un seminario web o evento presencial
• Solicitar una demostración
• Participar en un concurso
• Ver un vídeo
• Comprar algo
• Firmar una petición
• Registrarse para descargar un libro electrónico gratuito
• Dejar un comentario en un artículo
• Suscribirse a tu canal de YouTube

Para maximizar los resultados, coloca tu CTA cerca de la parte superior de la página. Muchos visitantes de la web no se desplazan hacia abajo.

Ideas: Consulta estas ideas de lead magnet. Usa OptinMonster para crear potentes popups de intención de salida. (Estos aparecen cuando la gente está a punto de salir de tu sitio). Y explora Beacon.by: una herramienta para crear lead magnets de calidad profesional.

10. Comprender los canales

A continuación, hacer coincidir tu contenido con el canal adecuado es clave.

Recuerda que crearás contenido para que coincida con 3 etapas del prospecto: Concienciación, Consideración o Acción.

La buena noticia es que existen canales que funcionan muy bien para llegar a los prospectos en cada una de las etapas.

Utiliza el gráfico a continuación para elegir el canal adecuado para tu contenido de Concienciación, Consideración o Acción.

Y aprende más en Cómo generar ingresos de forma inteligente.

Etapa del embudo	Concienciación (Ver)	Consideración (Pensar)	Decisión (Hacer)
Jerga del comercializador	TOFU	MOFU	BOFU
Intención de palabra clave	Informativo	Comercial	Transaccional
Canales efectivos a utilizar	* SEO * Redes sociales basadas en el feed de noticias * Anuncios de Facebook * Anuncios de display	* SEO * YouTube * Correo electrónico * Anuncios de display * Anuncios de retargeting * Anuncios PPC	* SEO * Correo electrónico * Anuncios de display * Anuncios de retargeting * Anuncios PPC * Anuncios de servicios locales
Tipos de contenido	* Píldoras de contenido * "Qué es" (definiciones) * Contenido introductorio * Guías generales	* Comparaciones de productos * Reseñas de productos * Tablas comparativas * Guías * Testimonios	* Comparaciones de productos * Reseñas de productos * Guías * Detalles de compra * Información de ventas/descuentos

11. Publicar testimonios y reseñas

Los testimonios y las reseñas son el equivalente digital del marketing boca a boca.

Este contenido puede persuadir a los prospectos a considerar lo que ofreces o a comprar.

Arriba: Testimonios de clientes en la página de inicio de AIOSEO.com.

Cómo usar esto: Añade testimonios y reseñas a tu sitio e inclúyelos en el marketing por correo electrónico.

• Puedes incrustar Reseñas de Google en tu sitio web de WordPress utilizando el plugin SmashBalloon.
• Ofrece prueba social instantánea con el plugin de bajo coste TrustPulse.

Si tienes un negocio local, solicita regularmente reseñas de Google. Estas reseñas pueden afectar tu posicionamiento local.

Más información en Cómo gestionar las reseñas de Google para mejorar el SEO.

12. Personalizar las comunicaciones

Dale Carnegie dijo célebremente que "El nombre de una persona es para esa persona, el sonido más dulce e importante en cualquier idioma."

Gracias a las maravillas del software moderno, puedes personalizar automáticamente todo tipo de comunicaciones digitales con tus prospectos y clientes.

La forma principal en que se logra esto es mediante los registros.

Cuando alguien se registra para un seminario web o una lista de correo electrónico, tendrás su dirección de correo electrónico y, si elige introducir su nombre, también su nombre.

Los correos electrónicos posteriores pueden dirigirse automáticamente por su nombre de pila. Esta funcionalidad está incluida en la mayoría de los proveedores de servicios de correo electrónico como Drip y ConvertKit.

Marketing basado en el comportamiento: Además, el software de marketing basado en el comportamiento, como Ortto, puede, en el momento de la conversión, adjuntar el comportamiento previo del sitio web de un usuario a su registro. Puedes ver qué páginas visitó antes y después de descargar o registrarse para algo.

Lo que es más importante, puedes programar mensajes para que se muestren o se envíen en respuesta al comportamiento del usuario. Y estos mensajes pueden ocurrir en varias plataformas, incluyendo tu sitio web, correo electrónico, SMS (mensajería de texto), postales impresas bajo demanda y más.

Todos los mensajes pueden saludar a los visitantes por su nombre de pila y hacer recomendaciones de contenido o productos basadas en el comportamiento de navegación y compra del usuario.

Esta es una forma poderosa de marketing porque está personalizada para cada usuario. Y como está automatizada, ahorra mucho tiempo.

Plataformas como Ortto también pueden permitir a los visitantes del sitio designar cómo prefieren recibir comunicaciones, por ejemplo, por correo electrónico, mensaje de texto o notificación push.

Además, los motores de recomendación independientes también entran en la categoría de personalización. Estos son programas de software que hacen recomendaciones de contenido o productos a los visitantes basándose en lo que es popular o en su comportamiento de navegación anterior.

Obtenga más información en Estrategias de recomendación de productos.

13. Medir resultados

Por último, querrá medir los resultados de su estrategia de contenido centrada en el cliente.

Primero, querrá saber cómo se clasifica en Google. ¿Para qué palabras clave se está clasificando?

Aquí, All in One SEO puede guiarle. La función Estadísticas de búsqueda le mostrará cómo se clasifica y podrá averiguarlo sin salir del editor de WordPress.

Además, descubrirá para qué palabras clave han mejorado sus clasificaciones y para cuáles su contenido está perdiendo posiciones.

Esto le ayuda a priorizar la mejora del contenido.

Preguntas frecuentes sobre estrategias de contenido centrado en el cliente

Después de crear su estrategia de contenido centrado en el cliente

Ahora que tiene directrices para crear una estrategia de contenido centrada en el cliente y efectiva, ¿qué sigue?

Aprenda a usar clústeres de temas para acelerar los resultados de SEO. Explore cómo combinar marketing por correo electrónico y SEO para aumentar los ingresos. Y logre una ventaja estratégica con análisis de brechas de contenido.

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